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通販サイトの目標予算を達成するために役立つ手法「ギャップスタディー」とは

ネットショップ担当者フォーラム 8/18(木) 9:01配信

「予算が高かった」「他店も売り上げが低かった」といった理由で、予算達成のための検討や対策を行わないことは、販売機会の大きな損失となります。こうしたことが実行できないのは、「理想とする状態・目標はあるが、到達するまでの方法がわからず、理想までたどり着けない」といったケースがほとんど。今回は予算達成に役立つ手法「ギャップスタディー」(理想や目標と現状のギャップから問題解決・改善を行うこと)を解説します。

「ギャップスタディー」で目標までの道のりを決める

「ギャップスタディー」とは、理想の状態と現状のギャップを明確にし、問題点を抽出・改善する手法です。

「ギャップスタディー」の手順は次の通りです。

1. 現状を明らかにする

・データ(数値、業務フロー、モノと情報の流れ)で現状を確認する
・問題点(困っていること、問題と思っていること)のヒアリングと抽出

2. 理想の状態を描く

・理想(目標)を明確にする

3. 問題点抽出

・1.と2.から理想の状態と現状のギャップを明確にして、「問題点」「ギャップ」を埋める改善案を抽出

4. 問題点の改善

・3.で抽出した問題点を解決するための優先順位を決め、解決していく

■ <事例1>

予算1億円に対して、現状8000万円の売上予想。予算と予想のギャップは2000万円

対策例

1. 2000万円の売り上げを獲得するための施策を抽出し、各施策に対して獲得予想を立てて積み上げる

具体策

「集客」と「販促」を分けて、対策を検討する

<集客>

・広告:400万円の売り上げを計画

<販促>

・週末タイムセール:200万円の売り上げを計画
・上顧客限定○○:200万円の売り上げを計画
・ノベルティ:200万円の売り上げを計画 etc.

2. 予算を到達できなかった原因を検討して、次月以降の売上対策を検討・実行する

データに基づいた原因分析を行いましょう。特に在庫の確認、売れる商品(SKU)の在庫の有無を把握することは重要です。また、他月の売上状況と比較(比較対象を間違えないように注意)し、対策を検討しましょう。検討した内容は、次月以降に活用・振り返りができるようにデータとして残していきましょう。

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最終更新:8/18(木) 9:01

ネットショップ担当者フォーラム

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