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民泊投資を成功させるためのマーケティング

ZUU online 8月30日(火)6時10分配信

マーケティングの本質は、「顧客価値を提供する」ことです。その対価として代金をいただき、ビジネスが成立するわけです。では、民泊に必要なマーケティングとは、どのようなものでしょうか。今回は単なる理論ではなく、民泊投資を成功させるマーケティングの核心を紹介します。

■民泊で利用者が望むベネフィット

民泊の利用者にとって重要なのは、あなたが提供する施設に宿泊することで何が期待できるかです。ベネフィット(お客様が得られる利益)とは、突き詰めると利用者が抱く期待です。

アクセスの良い立地、充実したアメニティ、綺麗に清掃され衛生的な環境などは、確かにセールスポイントになります。しかし、利用者は設備や環境ではなく、そこから期待できる「居心地の良さや快適さ」「楽しさ」にお金を払うのです。

利用者にアピールするのは物理的な価値ではなく、そこから期待できるイメージです。

アクセスが良いことで、どんな楽しみ方が期待できるのでしょうか。充実したアメニティや清潔な環境があることで、どんな快適さや楽しさが得られるのでしょうか。具体的に期待できるイメージを伝えることが重要なのです。

■強みを活かした差別化

差別化するためには、利用者にとって魅力的なベネフィットが必要です。そして、その核となる自分なりの“ウリ”を見つけることが大切となります。

強みは、アクセスの良さや施設の美観などの物理的な要素ばかりではありません。自分の趣味や知識を強みとして差別化するのも、効果的なマーケティング手法です。

例えば、神社仏閣や城といった歴史的建造物が好きで豊富な知識があるなら、それを差別化に活かすなどです。釣り好きなら、釣りを核にした楽しみ方を発信すれば良いでしょう。部屋に写真を飾ったり、コアな情報を提供したりするのは、魅力的なベネフィットになります。

大切なのは、ゲストを楽しませようとする気持ちです。それがなければ、相手に伝わりません。どんなことでも良いので、ゲストを楽しませることを念頭に置いていれば、訴求力の強い差別化につながります。

■民泊における効果的なセグメンテーションとターゲティング

しかし、あまりターゲット層を広げると、訴求力が薄れインパクトに欠けてしまいます。効果的なマーケティングをするには、ターゲットをセグメント(お客様の属性を細分化)することが不可欠です。

あなたの“ウリ”にする強みに万人が魅力を感じてくれるわけではなく、興味を抱く人は限られます。しかし、自分の強みを発信することで、同時にあなたの強みに魅力を感じてくれるターゲットをセグメントできるのです。

平面的な情報だけでは、もともと興味のない人に対する訴求力は弱いでしょう。しかし、その魅力を楽しそうに伝えることで、情報に厚みが出てターゲットの裾野が広がります。あまり難しく考えるのではなく、「一緒に楽しみたい人、この指とまれ」というように自然な気持ちで発信する方が訴求力は強くなります。

人は、何かしらの共通点がある人間に共鳴する傾向があります。この共通点の核になるのが、あなたの持っている強みであり、核を明確にすることで自動的にターゲットがセグメントされるのです。

■情報の整合性が信頼の決め手

民泊の利用者を惹きつけるために、最も重要なのは信頼性です。人は、整合性に疑問を持つと警戒します。

例えば、料金は安すぎても高すぎてもいけません。料金が高いか安いか、それを判断する基準になるのが相場です。

いくらインパクトの強い“ウリ”があるとしても、相場を大きく上回る料金設定だと敬遠されます。逆に特に理由が見当たらないのに、極端に相場を下回ると警戒されます。

ポイントになるのは、利用者が「この料金設定は、なるほどこういう理由か」と納得できる整合性があることです。この理由を明確にした整合性が、あなたへの信頼につながるのです。(提供:民泊投資ジャーナル)

最終更新:8月30日(火)6時10分

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