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高く売れる! 不動産売却時の価格づけ 3つの成功法則

ZUU online 9/15(木) 6:10配信

手持ちの不動産を売却するとき、少しでも高く売りたいと思うのは当然のことでしょう。物件の売却価格は売主が決められるので、極端な話、根付け(プライシング)に上限の金額があるというわけではありません。

しかし、相場とかけ離れた価格をつけると買い手がつかず、結局価格をどんどん下げることになったというケースもありようです。そんなことにならないためにも、売り出し当初から戦略的に価格設定をしなければなりません。物件を高く売るための売却価格設定の成功法則を3つご紹介しましょう。

■成功法則1 「ギリギリ売れる価格」と「相場」を混同しない

不動産に限らずどんな商品にもいえることですが、値づけの基本は需要と供給のバランス、そして相場を見極めることです。好条件で買いたい人が多いなら相場より高くても売れますが、そうでなければ徐々に価格を下げて買い手がつくようにしなければなりません。

ここで気をつけたいのが「ギリギリ売れる価格」と「相場」を混同しないこと。これができていないと、売れたものの、まったく利益が出なかったというような残念な結果になりかねないからです。

「ギリギリ売れる価格」とは、これ以上下げると利益が出ないという最低ラインの価格のことです。ローンの残額にもろもろの手数料、手持ちの資金を足したものと考えましょう。たとえばローンが5,000万円残っていて手数料に300万円かかり、手持ちの資金が500万円だとすると5,800万円が最低ラインとなります。これを下回ると、そもそも売りに出す意味がありません。

なかなか売れないときは徐々に価格を下げる必要がありますが、この最低ラインと相場は明確に区別しておかなければなりません。最低ライン付近まで価格を下げてしまうと「売却活動に手間をかけた割には利益が少ない」という不満を感じてしまうことが多いからです。値下げのときは相場より少し上くらいの価格でいったん止めて、慎重に様子をみるようにしましょう。

■成功法則2 売却までのスケジュールをしっかり組む

売却価格は「これ」と1つだけ決めればいいというものではありません。売却までのスケジュールをしっかりと組み、その流れの中でいくつかの段階を設けていくことが大切です。

不動産会社が出してくる査定価格は、3カ月~半年の売却期間を前提に算出されていることがほとんどです。必要以上に売り急ぐと、いい条件での売却が難しくなることもありますので、スケジュールはこれを目安に組みましょう。

後々価格を下げることも視野に入れ、売り出し当初は高めの価格設定で出すのがよいでしょう。条件にもよりますが、不動産会社の査定と自分の希望売却価格の中間くらいが目安になります。

その後は1カ月単位くらいを目途に、価格を下げていきます。ここまでに売れなかったら○○万円下げる、という感じでスケジュールに組み入れていきましょう。

このときの下げ幅や値下げのタイミングは人によってさまざまです。「○カ月後に○○万円下げましょう」と一概にいえるものではありません。スケジュール作成の時点で不動産会社とじっくり相談しておきましょう。

■成功法則3 経験豊富な担当者の査定を参考にする

「不動産会社の査定=相場」だと思われがちですが、実はそうと決まったわけでもありません。不動産の査定価格の多くは「取引事例比較法」と呼ばれる方法で算出されているのですが、それが妥当なものかどうかは厳密には分からないからです。

過去の取引事例は、すべて相場に基づいて価格設定され、一般的なスケジュールどおりに売れたものかどうかは分かりません。物件をとても気に入った人が現れて、かなりの高値で売れた場合もあれば、交渉に交渉を重ねても売れず、しぶしぶ相場よりかなり安値で売った場合もあるでしょう。

つまり、単純に事例と数字のみを見て出した査定は、参考程度にしかならないということです。本当に価値ある査定価格とは、経験豊富な担当者が売り出し時期や物件の条件などを見て“肌感覚”で出したものといえます。

複数の会社に査定を依頼すると分かりますが、査定価格にはバラつきがあることがほとんどです。どの査定を信頼すべきか迷ったら、業界経験の長い担当者の出したものを選ぶというのは一つの指標になるでしょう。(提供:不動産投資コンシェルジュ)

最終更新:9/15(木) 6:10

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