ここから本文です

不動産投資家必見! 賃借人へするべき3つの営業方法

ZUU online 9月17日(土)6時10分配信

不動産投資は何で利益を得ているかというと、いうまでもなく賃借人からの家賃収入です。そこで重要になるのが賃貸付け(賃付け)で、いかに投資物件に賃借人を集めて満室にするかが、投資の成否を大きく左右します。実際、不動産物件購入の際に参考にする「利回り」も、常に満室で賃貸されている状態を前提に計算された数字です。少しでも空き部屋が出てしまえば、その前提も崩れてローン計画も狂いかねません。

そこで、アパートやマンションなどで空き部屋を出さないために、投資家自身はどんな営業を賃借人に対してできるのか。その「営業」のポイントをお伝えします。

■1. 不動産会社との連絡を密に取り、自分でも素材を豊富に用意する

一つめは、不動産会社との連携を密にすることです。

住人となってくれる人は、まず物件情報を不動産情報サイトで探します。そこから不動産会社に問い合わせるケースがほとんどです。もちろん、住みたい街の不動産会社に赴き、そこでいい物件を紹介してもらうという昔ながらのケースも健在です。不動産会社に営業をかけることが、賃借人への営業につながるのです。

物件仲介を依頼すれば、不動産会社も写真や紹介文を準備し、いわゆるマイソク(物件の概要や地図などをまとめた資料)を作って、店に来た人に紹介をしてくれます。しかし不動産会社にとっては、あなたの部屋も結局はたくさん扱う部屋の中の一つに過ぎず、あなたの物件だけ最大限に魅力を引き出すのは無理な話でしょう。

そこでオーナーが自分でチラシを作り、マイソクやセールストークの中で伝えてほしいポイントを明確にして、不動産会社に持って行くのです。インターネット無料、女性専用、不在用ポスト付き…アピールポイントがあなたの物件にもあるはずです。また、オーナー自身が部屋の写真をたくさん撮って素材を不動産サイトに提供すれば、その情報や魅力を部屋を探している人に存分に伝えられ、より具体的なイメージを持ってもらうことができます。

すべてを不動産会社に任せきりにするのではなく、自分でも部屋のアピールを行いましょう。

■2. 自前のサイトなどで魅力をアピール

二つめは、アピールサイトを自分で作ってみることです。

不動産情報サイトは全国どこからでも見られる大変便利なものですが、掲載できる情報には、やはり限界があります。写真の枚数やテキストの量、動画の解像度など、もっと載せたり充実させたいと思っても、なかなかそうはいきません。

そんな時は、オーナーが自前で所有物件を紹介するサイトを作り、不動産サイトからの誘導を図りましょう。自分で作ったサイトならば、情報量やサイトの設計に制限はありません。訴求ポイントを余すところなく掲載し、サイト訪問者に魅力をアピールしていきます。

特に最近多いのが、全方位カメラなどで部屋の中の様子や周囲を撮影してムービーを作成するというものです。平面図や写真よりも、住んでいるイメージを圧倒的に持ちやすくなります。さらに物件周辺の様子も一緒に動画や画像で紹介すれば、引っ越しを伴うような遠距離の人からも申し込みがあるかもしれません。

ターゲットを絞ったシェアハウスなど、「住む」以外の付加価値がある物件ならば、こうしたサイト制作はさらに有効です。

■3. 部屋を内覧した人への、ちょっとしたメッセージを置いてみる

上述のような営業活動を積極的に行えば、内覧に来てくれる人もぐっと増加するでしょう。

しかし、逆にサイトやマイソクに情報を盛りすぎて、実際に見た人から「イメージと違う」と失望されてしまうこともあります。「写真で見たよりも狭かった」「サイトで見えない細かい所が汚れていた、錆びていた」などの悪印象をもたれるとなかなか入居してもらえません。

そこで三つめとして、内覧に来られた方への対策も、申し込み間際の最後の一押しとして抜かりなく行っておきましょう。

部屋を綺麗にしておくなどは当たり前です。これに、内覧者へのメッセージを室内に置いておくというのも一つの手段です。「当物件を内覧してくださり、ありがとうございます」という感謝のメッセージがあるだけで印象がよくなります。

また、物件のある街自体を好きになってもらえるように、周辺の買い物スポットや遊ぶ場所、生活に必要なお店や役所などをまとめた地図や簡単なパンフレットを作っておくと、「ここに住むと、こんなに便利なんだ」というアピールにもなるでしょう。初めて内覧に来た人には、周辺の利便性は分かりにくいものです。こうした手段で住環境のよさをアピールできれば、物件自体の不利な条件(築年数など)もカバーできるかもしれません。

さらに、自分で物件周辺ののぼりを立てる、「入居者募集中」といったパネルを付けるというのも、古典的ですが有効です。

賃付けのためにオーナーができる営業活動について説明しました。

収益物件を持つオーナーとして、賃貸付けは常に意識しておくべきテーマです。特に新年度に向けた繁忙期で賃借人を逃してしまうと、1年間入居者が見つからないという悲惨な事態も起こりえます。最悪の場合、収入よりも支出が多くなれば物件を手放さざるを得ません。特に築古物件の客付けはどうしても不利になるため、自分でできる最大限の営業努力は怠らないようにしましょう。(提供:不動産投資ジャーナル)

最終更新:9月17日(土)6時10分

ZUU online

TEDカンファレンスのプレゼンテーション動画

地球外生命を宿しているかもしれない1つの惑星と3つの衛星
地球外にも生命はいるのでしょうか?NASA(アメリカ航空宇宙局)の惑星科学部門の部門長であるジェームズ・グリーンと一緒に、地球外生命を宿していそうな場所を太陽系内の中で探してみましょう。 [new]