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証券会社がIFAを活用する理由

ZUU online 9/24(土) 6:10配信

一昔前の証券会社は、銀行や保険などに比べて富裕層など限られた人だけが利用するという、ハードルの高いイメージがありました。そんなイメージが大きく変わった契機の一つが、手数料自由化です。ネット証券も次々と誕生し、制度も大きく変わりました。投資や証券会社が私たちにとっても身近なものになりつつあります。

ネット証券が今、IFA(独立系フィナンシャルアドバイザー)の活用に力を入れつつあります。それはなぜなのでしょうか。

■証券会社は昔と比べて個人の自由度が高くなったが

今では、ネット証券で口座を作れば、自分で金融商品を選んですぐに買えます。注文もスマホでできます。情報もインターネットがあれば、早く、濃い内容のものが手に入るようになりました。しかし、すべてを自分の判断で行うことが必要になります。対面証券には営業マンがいるため、商品を紹介してくれます。自分で積極的に調べなくても、いろいろな商品について教えてもらえますし相談もできます。

ただ、証券会社が提案する商品を買った結果が良いとは限りません。ときには証券会社が売りたい商品を推奨されるということもあるでしょう。また営業マンと気が合わない、手数料が高いといった欠点もありました。ネット証券は現在IFAを導入していますが、その背景にはネット証券ならではの理由もあります。

■顧客の満足度を高めたいネット証券

ネット証券の「売り」といえば、情報を大手証券会社並みに揃えているうえ、手数料が安いということでした。しかし今は大手証券会社だけではなく中堅証券会社などもネット取引を導入しており、手数料はどこの証券会社でもあまり変わらなくなってきています。

ネット取引を利用するお客さまの大半は、安い手数料を求めて証券総合口座を2、3個使い分けています。満足度が高められないと取引してもらえず、証券会社は収益を得られなくなります。いろいろな商品を揃えていても、その商品を知らないと取引につながりません。

ネット証券は手数料を安くしている分、多くの人に取引をしてもらわないと収益があがりにくい構造になっています。このため、利用満足度を高め、固定客をつくることが必要になります。

■証券会社と利用者のギャップが広がってきた

ネット証券の手数料の安さだけでは顧客が満足しなくなってきた背景には、3つの『ない』があります。

・ 金融商品をどのように運用していいかわからない
・ 自分の知っている商品しか取引をしない
・ 自由度が高い分、興味はあるけれど気軽に聞ける相談者がいない

ネット証券は、いろいろな顧客に対応するため商品のラインアップに力を入れるほど、利用が限られたり、不安や悩みが見えづらくなったりしています。

■ネット証券の危機感

最近では、ネット証券などの手数料の安さに危機感を持った大手証券会社が、ラップ口座をはじめとする資産運用に力を入れてきています。

投資家の中には、実際は同意のうえで取引をしているのに、大手証券会社の営業マンから買わされたというイメージを持つ人もいます。そうした投資家が、ネット証券で取引をしてみたけれど自分の判断ではうまくいかず、大手証券会社に戻るということも起こっているのです。そこで、ネット証券などはIFAを導入し、大手証券会社のように資産運用ができる環境を用意するという新たな取り組みを始めました。

実際、ネット証券の先駆けであるアメリカは、個人投資家がIFAのような資産運用の専門家を利用することは身近で当たり前のことになっています。またIFAなどを利用することで、個人の投資意欲や金融リテラシーを高めることにもつながります。このため日本でもIFAを導入し、取引の活性化を図ろうとしています。

■証券会社と顧客の懸け橋IFAの立場

証券会社に属しているIFAの仕事は、基本的にはさまざまな金融商品の知識を活用し、資産運用を手助けすることです。ネット証券などは個人で自由に取引ができるようになっていますが、自由度が高すぎると初心者にはうまく使えない場合もあります。このように、口座開設はしたけれど取引や金融商品に抵抗があるというお客さまの対応に、IFAを活用するというのも導入の理由の一つです。

IFAの多くが、元々は金融業界の営業マンです。証券会社とお客さまとの間で、よりお客さまの意向を重視したいという営業マンがIFAになるということも少なくありません。IFAの存在は、証券会社の裏側を知ると同時にお客さまの意向も聞き出せるため、証券会社にとってもメリットは大きいのです。

IFAは個人でもできますが、証券会社という組織の中で活躍した方が信用もあり、お客さまを見つけやすくなっています。また、お客さまに対しても個人より証券会社のIFAのほうが信頼を得やすいということもあるようです。

IFAの認知度はまだまだ低いですが、証券会社の取り組み次第で今後は利用度や認知度が高まり、身近な存在になるでしょう。(提供:IFAオンライン)

最終更新:9/24(土) 6:10

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