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不動産投資成功の秘訣は購入後の「入居付け」にあり!

ZUU online 10/4(火) 6:10配信

好立地の物件を手に入れても、入居者が勝手に集まるようなことはありません。あるいは、安い家賃を設定すれば、黙っていても入居者が決まるというものでもありません。賃貸経営はそれほど簡単ではないのです。

入居者がその物件の存在を知り、実際に見学し、家賃や広さ、設備などを納得して、初めて入居は決まります。この入居者が決まるまでの一連のステップを「入居付け」と言います。そして、それはそのまま空室率に直結するため、経営を左右する極めて重要なプロセスとされます。
そこで今回は、物件選び以上に重要度が高いとまで言われる「入居付け」について学んでいきましょう。

■入居率は、入居付け業者さんの腕次第

1. 広告は入口に過ぎない
入居者募集というと、物件広告を連想する方が多いはずです。現在ではPCやスマホで物件検索する方が多いので、まずは大手検索サイトに物件情報を載せてもらい、さらに実店舗を構える業者に物件情報を流すなどが入居者募集の方法と考える方も多いでしょう。

確かに、物件の存在を知らせるという意味で広告は大切です。しかし、入居者付けという視点では、広告は単なる入口に過ぎません。実際には、物件を案内し、家賃などで迷っている入居希望者が納得することで、初めて契約は成立します。これが入居付けで、多くの場合、仲介会社や賃貸管理会社のスタッフが行います。しかし、最近では、入居付けだけを専門に行う会社も登場しています。

2. どんな物件にも一長一短はある
仮に、立地が良くて築浅で、比較的広いという物件があったとします。こんな優良物件ならすぐに入居者が見つかると思うかもしれません。しかし実際には、優良物件は家賃が高く設定されます。どんな物件にも必ず「一長一短」があり、入居希望者が、「長所が短所を上回る」と納得しなければ、契約は成立しません。

■入居付けしたい物件、したくない物件

大家さんにとっては大切な所有物件でも、入居付け業者から見れば、数ある物件の中の一つに過ぎません。入居付け業者もビジネスである以上、効率を追求するのは当然です。「入居付けしたい物件」と「そうでない物件」が出てきてしまうのは仕方がありません。結局、案内をしてもなかなか契約に至らないような物件は、案内自体を避けるようになるのです。

具体的には、どのような物件が入居付け業者から敬遠されるのでしょうか。また、その回避策はあるのでしょうか。

1. 競争力の弱い物件
まず、競合物件に比べて見劣りするような物件は成約率が悪いため、敬遠されがちです。実際に数人の入居希望者を案内しても、契約まで至らなかった場合は、入居付け業者の中での優先順位は、大幅に下がってしまいます。

そうした物件は、外壁などの塗装や照明器具の交換、住宅設備(給湯器や便座など)の更新など、競合物件よりも魅力的にしていくことが必要です。その上で、新しくした部分の写真や、物件周辺の環境写真を用意するなど、入居希望者にアピールできる材料をたくさん提供していきます。

また、敷金礼金を無料にするゼロゼロキャンペーンや、一定期間家賃を0円にするフリーレントといった入居促進キャンペーンを実施すれば、優先的に入居付けしてもらえる可能性が高まります。

2. 客付け後に手のかかる物件
賃貸管理まで引き受けている入居付け会社の場合、入居後にたびたびクレームや問い合わせが入るような物件も敬遠しがちです。

例えば、原状回復やリフォームが中途半端で、「住んでいるうちに不具合が生じた」とクレームが入るような物件です。あるいは、設備が古くて「使い方が分からない」「故障した」といった問い合わせが入ることが多い物件の場合も、積極的には紹介しないでしょう。

入居付け業者にとって、入居者が安心して快適に暮らすことのできる物件は「手離れの良い物件」であり、このような物件を優先的に紹介するのです。従って大家さんもまた、入居者が安心・快適に暮らせる物件にしておくことが大切です。

マイカーを購入する際、ホームページやカタログだけで契約する人はほとんどいません。実車を見て、試乗してから契約するのが普通でしょう。賃貸住宅もまた同じです。情報サイトや広告だけでなく、実際に物件に足を運び、内見してから契約に至ります。その過程で、入居希望者の悩みや不安を取り除き、最終的にすべてを納得してもらい、契約させる役割を担うのが入居付け業者です。優れた入居付け業者の働きかけが、極めて重要と言えます。(提供:不動産投資ジャーナル)

最終更新:10/4(火) 6:10

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