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年間100万円の高額購読料、いかに顧客を説得するべきか?:各パブリッシャーの試み

3/6(月) 8:10配信

DIGIDAY[日本版]

デジタル広告の売上が伸び悩むなか、高価格の有料購読に目を向けるパブリッシャーが増えている。数百ドル(数万円)どころか5000ドル(約50万円)、それ以上の年間購読料で、特別なニュースや情報を届けるサービスだ。

各パブリッシャーの予測も欠かさずチェック

老舗の「ウォールストリート・ジャーナル(The Wall Street Journal)」から、デジタルネイティブの「ビジネスインサイダー(Business Insider)」「インフォメーション(The Infornation)」、新興の「アクシオス(Axios)」まで、さまざまなパブリッシャーが、読者は年間1万ドル(約100万円)もの購読料を払ってくれるだろうと見込んでいる。

営業担当は業界外から選べ

「購読料を1万ドルにするなら、通常版とはまったく別物でなければならない」と、「ポリティコ・プロ(Politico Pro)」のビジネス開発および戦略担当バイスプレジデント、ボビー・モラン氏はいう。

「ポリティコ・プロ」は政府関係者を対象としており、年間購読料は最低でも5000ドルだ。「すぐには売上につながらないことを覚悟しておかなくてはならない。また、メディア営業の人材は業界以外から雇うことだ」と、モラン氏は続けた。

最後の言葉はパブリッシャーには受け入れがたいかもしれない。しかし、経験者にいわせれば、このようなサービスを販売するには特殊なスキルが必要で、それは従来のメディア営業担当者にはまったくなじみのないものだ。売り込むべき商品は、高額であるだけでなく、消費者にとって馴染みがなく、必要性も感じていないものだ。そのため、販売の過程では何度もミーティングや対話が重ねられ、半年かかることもある。

新卒の若者という選択も

アトランティック・メディア(Atlantic Media)傘下の「ナショナル・ジャーナル(National Journal)」が採用する販売戦略を立案したのは、同社オーナーであるデビッド・ブラッドリー氏が設立したコンサルティング企業、アドバイザリーボード(Advisory Board)だ。同誌は2015年、現在の会員限定の運営形態に移行した。購読料は団体規模により5000~5万ドル(約50万~500万円)で、特別調査記事、ツール、政府関係者向けの交流イベントなどを取り扱っている。

「ナショナル・ジャーナル」のプレジデント、ケビン・ターピン氏によれば、重要なのは商品を研究者のように熟知し、売り込もうとしているマーケットを理解し、かつ親しみのもてる人物を採用することだ。これにあてはまるのは、大学を出たばかりで営業経験のない若者だ。

「舌先三寸で売れるわけがない」と、ターピン氏はいう。望ましいのは、「デビッド(・ブラッドリー氏)がよくいうのだが、テーブルをはさんで対面した見込み客が、営業担当者を自分の子供に重ね合わせる」ことだ。

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