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「WIN-WIN」など目指さない? 相手を納得させる「バリュークリエイト交渉術」とは?

5/10(水) 9:10配信

ライフハッカー[日本版]

『なぜあの人が話すと納得してしまうのか? ―価値を生み出す「バリュークリエイト交渉術」』(大森健巳著、きずな出版)の著者は、伝説のマーケティングコンサルタントであるジェイ・エイブラハム、世界一のサクセスコーチとして知られるアンソニー・ロビンズ、交渉学の権威であるスチュアート・ダイアモンドらから学びを得てきたという実業家。

地道に実績を積み上げてきた結果として、従来の交渉の概念を覆す「バリュークリエイト交渉術(VCN)」というコミュニケーション法を身につけることができたのだそうです。

私はこのスキルを得たおかげで、交渉相手が何を考えているのかを理解し、相手を動機づけるために何が必要なのかを簡単に理解できるようになりました。(中略)それは、誰を相手に交渉をしたらいいのかという「最高の戦略」と「最高の動機づけ理論」です。

MBAを取るような人でなくても、誰もがすぐに実践できるシンプルなモデルにしたい。こうしてできあがったのが「バリュークリエイト交渉術」です。(中略)

これまで交渉について学んだことのない人たちでも、学んだその日からすぐに成果をあげることができること。小手先のテクニックではなく、奥深さを求める人にはさらなる可能性を広げてくれる拡張性のある世界。これが私の目指すとことです。(「Prologue 交渉を制するものが人生を制する」より)

きょうは「Chapter_1 無敵の交渉人」のなかから、バリュークリエイト交渉術の基本的な部分を検証してみたいと思います。

交渉の達人は交渉をしない

たとえば相手から「支払いの条件について“交渉“させてください」などといわれると、「負けてなるものか」と、相手と条件について駆け引きをしようという気分になるもの。ところがこうした競争的な思考の枠にとらわれてしまうと、お互いに本当はもっと大きな取引ができたはずなのに、チャンスを逃してしまうことになるといいます。

つまり駆け引きの交渉で相手より優位に立つことばかりに焦点が向いてしまい、本来なら手に入るはずだった価値創造の機会をお互いに失ってしまうということ。

そのため著者は、そのように競争的な心理状態に陥らないように、あえて交渉という言葉を使わず、「価値創造する」「バリュークリエイトをする」または「VCNをする」といった表現を使い、競争を連想させないように心がけているのだそうです。

最大のポイントは、心理的にも雰囲気的にも、駆け引きをするような交渉をしないように心がけること。そこで、相手が「駆け引き型の交渉」をしてきたときには、次のようにいうのだそうです。

「そうですね。ではお互いにどんな価値創造をできるかやってみませんか?」(29ページより)

このように交渉の達人は、協力的な状態をつくるために努力し、駆け引きや狭い範囲の交渉にハマらないよう気をつけながら会話をするというわけです。相手を理屈で打ち負かしたり、トリッキーな論理でだまして「俺は交渉がうまい、交渉に強い」と豪語する人もいますが、それは一時だけの勝利に過ぎないということ。

そして価値創造型の交渉のポイントは、「なにかお役に立てることはありませんか?」というフレーズを使うこと。価値創造をするためには、相手の立場で考えることが大切なのかもしれません。(28ページより)

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