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“売れる“コンテンツを構成する4つの要素とは?

5/23(火) 8:10配信

ライフハッカー[日本版]

きょうご紹介したいのは、『どうすれば、売れるのか?―――世界一かんたんな「売れるコンセプト」の見つけ方』(木暮太一著、ダイヤモンド社)。文字どおり、これまで多くのビジネスパーソンが悩み、考え続けてきた普遍的なテーマについて独自の考え方を明らかにした書籍です。

かつてはマーケティングの理論としては、従来型のマス広告を前提にした「AIDMA理論」が大きな意味を持っていました。

A:Attention(注意)まず、その商品・サービスに注意を向ける(その商品を知る)

I:Interest(関心)興味を持つ

D:Desire(欲求)「ほしい!」という欲求が出てくる

M:Memory(記憶)記憶に焼き付ける(覚えておく)

A:Action(購買)店頭に足を運び、買う

(「はじめに」より)

しかしネット時代になると「AISAS理論」が注目されるようになります。

A:Attention(注意)まず、その商品・サービスに注意を向ける(その商品を知る)

I:Interest(関心)興味を持つ

S:Search(検索)ネットで検索して情報を集める

A:Action(購買)店頭に足を運び、買う

S:Share(シェア)SNSなどで、シェアする

(「はじめに」より)

つまり、「消費者がこのように行動するので、これに合わせて商品を訴求すれば売れる!」と考えられていたということ。しかし、ここには抜け落ちている要素があり、だからこそ一生懸命がんばっても「なぜか売れない」ということになるのだと著者はいいます。その要素とは「商品」、そしてその商品が持つ「コンテンツ」。

「コンテンツ」」とは、あくまで「中身」のことです。

全ての商品には「中身」があります。

当たり前ですが、映画のDVDを買う時、消費者はそのDVDのプラスチックがほしくて買っているわけではなく、「中身」である映画を買っています。同じように、冷蔵庫は、物質的には「鉄」ですが、「中身」は「冷やす」という機能で、消費者が冷蔵庫を買うのは、その機能がほしいからです。

どんな商品でも「中身」を持っていて、消費者がその商品を買うのは、その「中身」、つまり「その商品が持つコンテンツ」がほしいからです。

そのため、商品・サービスが売れるか売れないかは、その商品・サービスが持っているコンテンツが魅力的か、そしてその魅力が消費者にどう伝わるかで決まっているわけです。(「序章 売れるものには法則がある」より)

だとすれば、「売れるコンテンツ」とはどのようなもので、どんな特徴があるのでしょうか? この問いについて著者は、4つの特徴を挙げています。

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