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「セール品をさらに値切る」とっておきの交渉術 MBA教授が教える「決めゼリフ」は?

5/29(月) 12:12配信

NIKKEI STYLE

 デパートのセール品はこれ以上値切れないと思い込んでいないだろうか。交渉の達人、米スタンフォード大学経営大学院のマーガレット・ニール教授は、セール品をさらに値切るという交渉にも成功している。その方法とは?(聞き手は作家・コンサルタントの佐藤智恵氏)
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■セール品をさらに値切る

佐藤:ニール教授は、デパートでセール品をさらに値下げさせるという離れ業をやってのけました。この交渉でも4つのステップを順に適用したそうですね。

1)交渉すべきかどうかを算定する
2)情報を集めて準備する
3)相手の意見を聞いてみる
4)パッケージで提案する
 値下げに「イエス」と言わせた秘策は何だったのでしょうか。

ニール:店員に、「もう少し値下げしてくれませんか?」と聞いてみたことですね。

佐藤:ダメでもともと。とにかく聞いてみたんですね。最初からセール品をさらに値下げしてもらおうと、やる気満々でセールに行ったのですか。

ニール:それは違います。そもそもセールに行ったのは、機能的で履きやすい靴を何足か買いたいと思ったからなんです。セール会場に行くと、そういう靴が3足ほど見つかり、すぐに買うことを決めました。あまりワクワクしないけれど、まあ日常的に履くには履きやすそうだからいいか、と。すると、突然私の目に、世にも美しいハイヒールが1足、飛び込んできました。このハイヒールを履いたら、おそらく1時間も立っていられないし、長時間歩くのも絶対無理。でも履いているだけで幸せになる。そんな靴でした。

 ところがそのハイヒールはセールで少し安くはなっていたものの、ものすごく値段が高い。どうしても欲しいと思った私は店員と交渉してみることにしました。「この3足は絶対買います。できればこのきれいなハイヒールも追加で買いたいのですが、予算オーバーです。もうちょっと安くしてもらえませんか」と。

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最終更新:5/29(月) 12:12
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