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残念な営業は仕事の優先順位がわかってない

6/26(月) 15:00配信

東洋経済オンライン

営業、交渉力などの研修講師として5000人以上を指導してきた大岩俊之氏による連載「入社1年目の営業」。エンターテインメントコンテンツのポータルサイト「アルファポリス」とのコラボにより一部をお届けする。

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■顔を忘れられる…新人が陥りがちな信用失墜の事態

 こんにちは、ロールジョブの大岩俊之です。新人営業マンのみなさんは、徐々に一人で仕事を任されるようになると、それに伴って社内での事務作業も増え、より忙しさも増してくるでしょう。今まではただ先輩社員について客先を回っていればよかったものが、自分でプレゼン資料や社内報告書、見積もり書などを作成することになると、たちまち業務量が増えたように感じるものです。

 そんな時に陥ってしまうのが、客先への訪問時間が減ってしまうという本末転倒な事態です。営業マンの仕事は、第一に自社とクライアントを繋ぐ重要なパイプ役です。それを忘れて「デスクワークが忙しいから」と、だんだんクライアントさんから足が遠のいてしまう営業マンは、私の経験則からも意外と多いものです。

 「デスクワークが増えたから仕方ない」――。そんな現状に甘んじてしまう人は、営業マンとしては危険な状態のサインだと思ってください。クライアントさんから、「○○さんは最近あまり顔を出さないな」などと思われてしまったら、新人営業マンとして致命的です。

 私も実際にこんな経験をしたことがあります。電子部品の会社で、営業をしていたときのことです。営業で成果が上がり、売上が1ヶ月に数億円になってきた時がありました。工場担当者から「材料手配の見込みを立てたい」との要望もあり、私は毎月、1~2日かけて、クライアントさんから届いた発注予測のデーターを、エクセルファイルに入力する作業を行っていました。ちょうど同時期に、他の見積りや企画書作成が重なり、内勤する日がどうしても多くなってしまいました。こうして外出していない間、アポを取って客先を訪問する時間が大幅に減ってしまった時期がありました。

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