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デジタル顧客獲得能力をCRMの外まで拡張する:セールスフォース50億ドル買収の理由

7/3(月) 7:10配信

DIGIDAY[日本版]

昨年総額50億ドル(約6000億円)超えの買収をしたと報道されるセールスフォース。そこにはeコマース、DMP(データマネージメントプラットフォーム)、さらにAI企業が含まれていた。CRM(顧客関係管理)の代名詞的存在でB2BのSaaS企業のセールスフォースだが、現在2つのB2C製品を提供している。マーケティングクラウドとコマースクラウドだ。

デジタルマーケティング・ビジネスユニットで常務執行役員を務める笹俊文氏はDIGIDAY[日本版]のインタビューに対してこう主張した。笹氏は昨年までマーケティングクラウドの営業部長を務め、今年からコマースクラウドも統括している。

*マーケティングの成果を直接補足できるコマースへの要望があり、昨年のデマンドウェア(Demandware)買収・統合で実現した

*DMPの統合によりCRMで管理する顧客の外までマーケティングする能力が高まった

*CCC(カルチャー・コンビニエンス・クラブ)との提携でユーザー企業は顧客のライフイベントの情報をとり、マーケティングの効果を解析し、予算を再配分することができる

*CRMのAIである「アインシュタイン(Einstein)」は顧客の定型情報を分析して、ユーザー企業に示唆を与える

セールスフォースは昨年9月に買収したデマンドウェアを統合したeコマース製品「コマースクラウド」の提供を開始した。コマースクラウドは53カ国で1800サイトを超える顧客を支援しており、2016年で行った取引は160億ドル(約1兆8000億円)を超えているという。

笹氏は「セールスフォースは4年前にデジタルマーケティングソフトウェア企業のイグザクトターゲット(ExactTarget)を買収したところからBtoCに入った。顧客とマルチチャンネルでコミュニケーションをするというが、企業としてはコンバージョンさせたい思いがある。エンゲージメントを強くするだけではなく、そのコンバージョンの先になるECサイトを作れるソリューションも持たないといけない。企業と顧客との一気通貫でのエンゲージメントは確実に強まる点から買収した面がある」と語った。

「5年ぐらい前から急速にほぼいろんな物事がモバイルで解決させるように顧客が変わってきた。イグザクトターゲット自身も買収したときにすでに10年以上ビジネスをしていたが、同社のビジネスを加速したのはこの5年のモバイルの発展だろう。ユーザーの規模は圧倒的に欧米の方が多いが、実践している場合、そこまで欧米と日本の差はない。日本でも面白い事例をやっている」。

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