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消費者のニーズを掴むためには、まず「お困りごと」を突き止めよう

7/13(木) 8:15配信

ライフハッカー[日本版]

ビジネスに関することから社会問題まで、世の中にはさまざまな悩みの種が存在します。しかし、そうした「お困りごと」が身近であるほど「チャンス」だと断言するのは、『ビジネス価値を最大化する思考法』(井上裕一郎著、現代書林)の著者。

【画像】消費者のニーズを掴むためには、まず「お困りごと」を突き止めよう

ビジネスの主導権が企業から消費者へと移っている状況下においては、消費者のニーズは「お困りごと」のなかにあるというのです。消費者の困っている問題を解決することが、新しいモノやサービスにつながるというわけです。

そんな著者によれば、困っている問題を解決して、新しいモノやサービスを生み出す方程式があるのだそうです。しかもそれは、世の中の「お困りごと」と自分の「強み」を掛け合わせるだけだという、とてもシンプルなもの。

世の中の「お困りごと」 × あなたの「強み」

この方程式で新しいモノやサービスが生まれます。新しいビジネスが生まれます。しかも、世の中の多くの人たちから共感が得られるような、人に役立ち、感謝される仕事が生み出せるのです。(「はじめに」より)

そこで本書ではまず最初に、世の中の「お困りごと」を見つける方法と、本質的な解決へのアプローチを示し、自分や自社の「強み」を見つける方法を公開しています。次いで「強み」と「強み」を掛け合わせ、世の中の「お困りごと」を解決するテクニックを紹介。さらには、革新性のあるモノやサービスがビジネス価値を高める理由も解説されています。きょうはそのなかから、CHAPTER 2「世の中はビジネスチャンスだらけである」に焦点を当ててみたいと思います。

「お困りごと」の本質をつかむ

自分自身、あるいは自分の身近な人たちが抱える「お困りごと」は、その他大勢の「お困りごと」でもあるのだといいます。つまりそれらは、世の中の「お困りごと」でもある可能性が高いということ。また、そうした事実を認めたうえで著者は、「共感」が人を動かすのだとも主張しています。そのため、「お困りごと」の解決方法から着想すると、「共感」される商品・サービスが生まれるというわけです。

「共感」を得るための仕組み・仕掛けづくりに力を注がなくとも、「共感」の輪が広がりやすくなるということ。いいかえれば、「お困りごと」と「共感」はとても相性がいいというのです。だからこそ、共感してもらえるモノやサービスを生み出すためには、困っている人のホンネを理解することが重要だという考え方。

ちなみにホンネとは、著者の言葉を借りるなら「本心のこと」。そして重要なのは、ホンネというものが、表面的な会話や思い込みの奥深くにあるという事実です。

まず、いちばん外側が「建前」「立場」「顔色うかがい」「やさしさ」「グチ」「ねたみ」「攻撃的な言葉」などで構成される「他者の層」。やさしくオブラートに包むように、本音をダイレクトには語らないわけです。また逆に、「グチ」や「ねたみ」を伴う攻撃的な言葉となることも。

次に、それに包まれるもうひとつ内側の層が「自分の層」。ここには「思い込み」や「レッテル貼り」が含まれるそうです。思い込みとはある意味で、思考が停止している状態。しかしレッテル貼りをやめれば、ひとりひとりのホンネが見えてくるもの。

しかし注意すべきは、浅い本音を聞くだけでは「お困りごと」の本質は見えてこないということ。それでは本質的な問題に気づくことができず、真の問題解決もできないというのです。そこで、「他者の層」「自分の層」の内側にある「真のホンネ」を深く探ることが重要な意味を持つわけです。(50ページより)

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