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優秀なのに「交渉に失敗する」3つのタイプ ~論理的に話す人の落とし穴とは?

7/16(日) 12:10配信

NIKKEI STYLE

 今回は、弱気な人でもうまくいく「問いかけ交渉」を取り上げます。自分は営業や販売職ではないから、交渉ごとは関係ないと思っている人がいるかもしれません。しかし、職場でも家庭でも交渉する場面はたくさんあるものです。私たちは日々、交渉を重ねながら暮らしたり働いたりしているといっても、過言ではありません。

 交渉で失敗を犯しやすい人には、大きく分けて3つのパターンがあると思います。「交渉が苦手」だとか、「交渉ごとの矢面に立つのは嫌だ」と考える人はこれらのパターンのいずれかに当てはまっている可能性があります。

 第1の類型は摩擦を恐れる「なあなあタイプ」です。自信がなく、自己主張が苦手。リスクをおそれ、相手との衝突を避ける。そういう人です。このタイプは相手が非常識な要求をしてきても、相手のいいなりになってしまいがちです。

 第2のパターンは言葉で威圧する「戦闘家タイプ」。交渉は説教や教育ではありません。ましてやけんかではないのですが、相手に対して「分からせてやる」「思い知らせてやる」という姿勢で挑む人がいます。

 交渉は、お互いが相手の考え方や主張を取り入れながら、折り合いをつけるプロセスです。だから、「分からせてやる」「思い知らせてやる」などという考えの持ち主は傲慢で鼻持ちならない人として受け入れてもらいにくいのです。しかし、年齢や経験、実績などが災いして、上から目線の説教口調になる人は現実に少なからずいます。

 第3は思い通りにいかないと焦る「完璧主義者タイプ」です。交渉では「折り合い」をつけることが求められます。ところが、世の中には自己主張が100%通らないと交渉に負けたかのように考える人がいます。

 理想的な展開としては完璧を目指しながらも、現実は主張が8割も通れば「大成功」で、7割でも「成功」ではないでしょうか。求めても得られない完璧を追うことは賢明とはいえません。高望みが過ぎると、相手を恨んだり、心身を害したりと、失うものが多くなりかねません。

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最終更新:7/16(日) 12:10
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