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「伝えたつもりが、ちっとも伝わらない」はなぜ起きる? ジャパネットの髙田元社長の視点

7/23(日) 12:00配信

BEST TIMES

しっかり説明したはずなのに、相手が全く話を理解してくれない……ということはありませんか?  そんな「伝えたつもりが、ちっとも伝わらない」現象はなぜ起こるのか、「伝え方」のプロであるジャパネットたかた創業者の髙田明さんにお話を聞きました。

――「伝えたつもりが、ちっとも伝わらない」はなぜ起きるのでしょうか? 

 それは、伝えることの本質を理解できていないからかもしれませんね。何度も繰り返すようですが、本質をつかむことはコミュニケーションにおいても非常に大切なことなんです。

  たとえば、自分が医者だとします。患者さんが何かの症状を訴えたときに、どこかが痛いならただ痛み止めを処方すればいい、熱があるならただ解熱剤を、というわけにはいきませんよね。それらの症状の原因が何か、何の病気なのか――つまりこれが本質にあたることですが、それを理解した上で、「あなたはこういう病気だから、こういう理由でこの薬を飲む必要があるんですよ」と説明されれば、患者さんも納得しますよね。

 本質をつかんでそれを丁寧に説明することができれば、自然と相手に「伝わる」のではないでしょうか。

 言いたいことの本質が見えれば、序破急に則って伝えることが可能となってきます。「序破急」というのは、能楽者の世阿弥が『花鏡』や『風姿花伝』などの中で触れている言葉で、「序」は導入部、「破」は展開部、「急」は結末部のことです。「起承転結」と同様の骨子ですね。

 テレビショッピングでたとえるならば、「序」はつかみで、商品がどのように生活に役立てられるかの提案にあたります。「破」は、実際の使い方を説明したりします。そして「急」で価格を発表します。伝えたい本質がはっきりしていれば、それぞれの場面で何を言うべきかが分かります。逆に本質が分かっていないと、伝えたい内容が整理できず、ただ様々な情報をバラバラと話すだけになってしまいます。

 言うべきことはしっかりと言ったのに、相手が理解してくれていない、と思うときは、自分が伝えたいことは何なのかを、もう一度よく考えてみると良いと思いますよ。

明日の第二十一回の質問は、「Q21.「髙田さんの考える、『上に立つ人に必要な資質』とはなんですか?」です。

写真:中倉壮志朗

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