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「30万円のブランドバック」を借り放題 月額6800円のサービスが人気のワケ

7/27(木) 12:00配信

日経トレンディネット

 使わないモノや設備などを他人とシェアするシェアリングビジネス。日本でも、クルマを貸し借りするカーシェアリング、空き部屋を旅行者などの宿泊施設として提供する民泊といったサービスが勢いを増しつつある。その流れが、ファッションにもやってきた。なかでも面白い取り組みをしているのが、ブランドバッグのシェアサービス「ラクサス」だ。

【関連画像】「ラクサス」はネットを介してブランドバッグを借りられるサービス

 現在、ラクサスが貸し出しているのは、52ブランド・約1万8000個のバッグ。バッグ1個あたりの平均価格は30万円で、この中から好きなバッグを月額6800円(税別)で使い放題というシステムだ。送料は無料。ただし、1度に借りられるバッグは1個だけで、1カ月に2度以上、のバッグを借りる場合は交換するごとに荷造手数料1000円(税別)がかかる。

 運営するのは広島に本社を置くラクサス・テクノロジーズだ。2015年2月にサービスを開始し、2017年7月の時点でアプリのダウンロード数は30万を突破。そのうち実際にバッグを借りている会員は1万2000人だが、サービス開始から現在まで会員数も業績も右肩上がりを維持している。

 特徴的なのは「継続率95%」という数字だ。ここでいう継続率とは、半年間バッグを借りた人のうち、95%が継続してサービスを利用していることを表している。会員の拡大を受けて、2017年1月には、ユーザーからバッグを預かり、別のユーザーに貸し出す「ラクサスエックス」という個人間シェアサービスも開始した。

 これまでの考え方でいえば、所有欲を満たしてこそ意味がありそうな気がするブランドバッグ。それを「借りる」ことで満足させるサービスの裏には、どんな工夫があるのだろう。ラクサス・テクノロジーズ社のマーケティング担当で副社長の馬場添佳氏に話を聞いた。

携帯電話料金より安い、分かりやすい料金体系

 馬場添氏は、ラクサスの月額6800円という料金について、「月々の携帯電話の料金より安く、を目安にした」と言う。従来のレンタルサービスが1回ごとのレンタル料だったのに対し、月額料金を採用したのは、料金体系をシンプルにするためだ。「3日で4000円、延滞料がいくら、送料がいくらとなると、トータルの金額が分かりにくい」(馬場添氏)。

 また、従来のレンタルサービスでは、結婚式や子供の入学式など特別なときだけ使う用途が中心なのに対し、ラクサスでは、自分のクローゼット代わりに、日常的に使ってほしいという思いもあったという。このため、ラクサスのバッグには返却期限が設けられていない。人気のバッグを特定の会員が借り続け、他の会員が困る事態は起きないのかと尋ねると、「プッシュ通知で別のバッグへの交換を促している。それに、とっかえひっかえ借りたほうがお得に感じるので、1つのバッグを長期間借りるユーザーは少ない」(馬場添氏)。会員の平均交換タイミングは1.5カ月だそうだ。

 そもそもラクサスの場合、「いろいろなバッグを使ってみたい」という人が集まっている可能性が高い。加えてそんな気持ちを加速させるための工夫もある。

 その一つが、バッグの見せ方だ。バッグの閲覧や予約などはアプリを通じて行うのだが、特筆すべきは、商品ページにバッグ単体の写真だけでなく、バッグを使ったコーディネート写真も掲載されている点だ。これなら、どんな服に合うのかが分かる上、手持ちの服とのコーディネートも浮かんでくる。

 ファッションにおいて、「このバッグを使っている自分」を想像できるのは重要だ。アプリをダウンロードしたものの借りるのはためらっていた人が、コーディネート写真を見てがぜん興味を持つケースは多いだろう。実際、コーディネート写真を載せたことで、「コンバージョン率(商品ページへのアクセス数のうち実際にバッグを予約した人の割合)が従来サービスの2.7倍になった」と馬場添氏は話す。

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