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今どきの新車値引きの最後のキモは「下取り査定の上乗せ」

8/1(火) 18:00配信

WEB CARTOP

下取り査定額に値引き不足分を上乗せすることが多くなっている

 新車を購入する際の値引き交渉では3つの柱が存在する。「車両本体値引き」、「用品値引き」そして「下取り査定の上乗せ」である。

 車両本体値引きの原資となるのは、車両本体価格(メーカー希望小売り価格)内のディーラー利益となる。ただディーラー利益は圧縮傾向が続いており、車両本体値引き額だけでは満足いく条件提示はなかなか得られない。

 そこで次の一手として用品値引きがある。ディーラーオプションが主たる対象となり、用品装着総額のだいたい20%引き程度を目安にディーラーは、「車両本体値引き支援」として算出して値引きアップを行ってくる。

 ただ用品値引き額は、なかなか交渉次第で上積みができるというものではない。そこで値引きアップの最終兵器として出てくるのが、「下取り査定の上乗せ」である。下取り査定とは、新車へ代替えする際に、乗っている愛車をセールスマンが外装の傷やへこみ、修復歴、内装の汚れなどの状態、走行距離などをチェックすることにより、下取り査定額を算出。これを支払い内訳の一部にすることで、現金での支払額やローン払いなら、頭金またはローン支払い総額負担を減らすというもの。

 下取り査定の原則は、そのクルマの現状価値の算定となるが、最近では買い取り専門店と同じく、中古車市場での人気を反映させるため、中古車相場も加味した算定方式となっており、大昔よりは好条件が出やすくなっている。

 そしてこの下取り査定額は、あくまで現車の価値を各ディーラー個々の事情で判断するものなので、下取り車が同じメーカー車か否か、各ディーラーの持つ再販ネットワークなどにより、査定額には差が出てくるのが当たり前となっている。

 また、今どきは、お客の希望予算に対し、車両本体値引きと用品値引きだけで間に合わない場合には、下取り査定額に値引き不足分を「上乗せ」するのもほぼ当たり前となっている。この傾向は日本車だけでなく輸入車販売の世界でも同様である。

 そんなこともあり、商談のはじめにセールスマンは「下取り予定車はありますか?」と聞いてくるのである。

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最終更新:8/1(火) 18:00
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