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交渉において「言葉」と並んで重要な5つの手段

8/7(月) 8:10配信

ライフハッカー[日本版]

『説得の戦略 交渉心理学入門』(荘司雅彦著、ディスカヴァー携書)の著者は、豊富な経験を持つ弁護士。まず「はじめに」で、アメリカの大学生が「講義の中身」ではなく「講義のやり方」で教授を評価しているという事実に触れています。

【画像】交渉において「言葉」と並んで重要な5つの手段

アメリカの大学生は授業料に見合ったサービスを期待します。教授たちに対する要求は、日本でいえば受験予備校の講師と同じくらいでしょう。

それが内容ではなく、話し方や動作というプレゼンスタイルで決められてしまうのです。(中略)仕事上のプレゼンも同じです。客観的な数値やデータは後で確認すれば済むことなので、聞き手としては、話し手の声、表情、身振り手振りに心を動かされます。

さらに、ストーリーを語って聞き手の心を鷲掴みにしてしまえば、無敵のプレゼンといえるでしょう。(「はじめに」より)

こうした考え方に基づき、本書では「説得」についての考え方を記しているわけです。きょうはそのなかから、基本的な考え方を明らかにした序章「言葉よりもはるかに効果的な説得手段」に注目してみたいと思います。

1. 相手にとって好ましい環境をつくる

ここがポイント

説得や交渉は、晴れた日に快適な場所で行おう。

(15ページより)

著者はここで2つの実験結果を紹介し、「人は、晴れた日に、リラックスした状態でいるとき、説得に対して承諾する確率が高い」ことを明らかにしています。相手の承諾をぜひとも得たいケースでは、相手にとってできるだけ好ましい環境をつくることが大切だというわけです。

そのため大事な説得をするときには、環境に対して十分配慮することが必要。ビジネスで大切な相手の説得を試みる場合、オフィスに硬い椅子とテーブルしかなければ、ゆったりとしたホテルのコーヒーショップなどを利用するのも有効な手段だといいます。(15ページより)

エビデンス

心理学の実験結果によると…

* 晴れた日には、承諾率が飛躍的にアップする

* 居心地の良いソファを提供することによって、承諾率が飛躍的にアップする。

(23ページより)

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