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相手の心を開かせる「ペーシング」の効果とレベルの上げ方

1/14(日) 8:11配信

@DIME

ビジネスで誰かと対面で会話をしている際、「本当に伝わっているのかな」「ちゃんと聞いてくれているのかな」と感じることはないだろうか。そんなとき、相手が自分の話すペースに合わせてくれていない可能性がある。もしかしたら自分もこのようなことをしているかもしれない。そこで今回は、相手の話を聞くときの技術の一つである「ペーシング」について学んでみよう。

■「ペーシング」とは何か

ペーシングとは、その名の通り、相手とペースを合わせることである。ペースとは、速度はもちろん、声の大きさや表情、あごの動きなども合わせて相手に合わせていく。

例えば、相手が少し早口であれば、その早口に合わせる。相手がゆっくりとした話し口であれば、ゆっくりとその呼吸に合わせる。

ペーシングにおいて、相手に合わせる要素には次のものがある。

・話す速度
・話すリズム
・声の大きさ
・声の調子
・呼吸のペース
・表情
・しぐさ・姿勢

■ペーシングの効果

このペーシング、ビジネスにおける営業や対話などにおいてはどのような効果があるのだろうか。株式会社モチベーションインスティチュート社の代表でエグゼクティブコーチングを中心に人材育成・研修、営業支援などを行う青木秀樹氏は次のように話す。

「ビジネスシーンでは、相手に“この人は信頼できる人だ”と思ってもらうことが何より大切です。そのためには、相手との関係構築のシーンで相手のペースに気を配りながらコミュニケーションを行うことが重要です。

そのためのスキルが、相手のペースに合わせる『ペーシング』です。初対面でも、いい関係が相手と自然にできると、相手は知らず知らずのうちに心を開いてくれます。

ペーシングの効果は、“この人と話してみたい”と思う状態を無意識に作ることができる点にあります」

■ペーシングで失敗しがちなこと

ビジネスにおける対話のシーンといえば、社内における上司や部下との対話、取引先・営業先での対話が思いつく。そうしたシーンにおいて、いざペーシングをやってみようとすると、次のことでつまずくこともあるという。

1.相手の表面的な態度や言葉に意識が向きがちになる

「ペーシングを意識していると、はじめのうちは、相手の呼吸や表情、ジェスチャーにばかり意識が向いてしまい、肝心の話の内容や相手の心の声を聴くことがおろそかになりがちです。先ほども申した通り、重要なのは相手から信頼してもらい、心を開いてもらうことです。そのためには、表面的なことばかりではなく、話の内容はもちろん、相手の心の声を聴いてペースを合わせながら話を聞くことが大切です」

2.ペーシングのスキルを意識しすぎる

「これも同じことですが、ペーシングのスキルを意識しすぎるあまり、相槌などのテクニックにとらわれてしまうことがあります。ペーシングは、スキルよりもいかに相手に心を開いてもらえたかということを目標にしましょう」

■ペーシングのレベルをより高めるためのポイント

日頃からぜひ高めたいペーシングのレベル。より相手にすばやく信頼してもらい、心を開いてもらうレベルを上げるためには、どのようなことを意識すればいいだろうか。青木氏は次の3つを挙げる。

1.相手の興味・関心ごとに合わせられるよう話題を備えておく

「相手が変われば、当然、興味・関心も変わります。相手の話題に臨機応変に合わせていくためにも、かかわる相手ごとの興味・関心のジャンルの話題を常にリサーチして押さえておく必要があります」

2.ペーシングスキルが無意識に使えるよう日頃からトレーニングする

「ペーシングは回数を重ねて練習していけば、自然と無意識にできるようになってきます。普段、何気ない家族や同僚との会話においてもペーシングを意識するといいでしょう」

3.オープンマインドな心を持つ

「自分の考え方や知識に固執せず、常に柔軟にどのようなことでも受け入れ、興味・関心を持って聞き、受け入れようとするオープンマインドな心を持つことも欠かせません。表面的に合わせるのではなく、姿勢からオープンにすることで、ペーシングのレベルは上げることができるでしょう」

ビジネスに欠かせない相手からの信頼や心を開いてもらうことに大切なペーシングは、一つのテクニックでありながら、そのベースはビジネスパーソンにとって欠かせないもの。日々、ペーシングをトレーニングし、実践を重ねていきながら、同時にオープンマインドな姿勢を培うのがよさそうだ。

取材協力
青木秀樹さん

取材・文/石原亜香利

@DIME編集部

最終更新:1/14(日) 8:11
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