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テスラはサプライヤーにここまで要求するのか?

8/10(金) 5:00配信

日経ビジネスオンライン

 以前、私が企業の調達・購買部門に勤めているとき、取引先に一時金を求めることがあった。これは小売業では、仕入割引金、割戻金、販売協賛金、などと呼ばれる場合がある。つまり、バックマージンだ。仕入れる、調達する代わりに、いくばくかのお金をバックしてもらうようにお願いする。

 これが不思議だった。そもそも仕入れる側は対価を支払って、モノを購入する。だから、商品の流れは、仕入先→買い手、だ。そして、つねにお金の流れは、買い手→仕入先、のはずだ。それなのに、なぜお金が、仕入先→買い手、に流れるのか。それならば、商品をそもそも割引して販売すればいいではないか。

 ただ、やっているうちに、複雑な事情があるとわかった。一つ目は、もはや慣習としかいえないものだ。買い手の企業がノルマとして徴収する民間税のようなもので、買い手の顔を立てるために存在する。

 そして二つ目は、一時金として払ったほうが、製品価格を下げなくてもいい、という判断による。つまり、製品を100円から95円に値下げしてしまうと、市場価格の下落が生じる。しかし、100円にしたままで、特定の買い手にのみ一時金で処理したほうが値崩れを防げるというわけだ。

 実際に企業の調達・購買は、コストを下げたいと思っている。しかし、取引先は、市価の下落を恐れて、価格を下げたくないという。その妥協案として、一時金が採用される。

 これは、日本特有の事情ではない。米国には、アローワンスなる単語がある。これは、小売店が広告に商品を載せる代わりにその費用を回収したり、棚割りを増やす代わりに、販促費として費用を回収したりする。

 私は、取引先は凄いな、と思った。商品や製品を販売するときには、過酷な条件を呑まされる。さらには各種の費用を請求される。一時金もある。そのうえで自社の利益をなんとか確保せねばならないのだ。

●昔に遡って値引きをお願い

 先日、なかなか興味深い報道がなされた。報道によると、米テスラが取引先に支払った代金の返還を求めたという。これも報道によれば、その返金によってテスラが事業を継続可能になるからだという。記事を読めば、これはいわゆる遡及値引き、というものだ。

 遡及値引きとは、簡単にいえば、昔に遡って値引きをお願いすることだ。日本では、下請法があり、買い手と取引先が資本金額にある一定の差異があれば、この遡及値引きは認められない。下請代金の減額といって、禁止行為に当たる。しかし、下請法の適用外であれば、珍しいことではない。

 しかし、なぜ遡及値引きが認められるかというと、かなり強引なロジックによる。買い手の企業が、もし経営難に陥ってしまえば、そもそも取引先としても売り先がなくなる。一方で、遡及値引きにより、買い手企業のキャッシュフローが改善し、将来も成長を続ければ、中長期的に見れば、取引先にとっても売り上げと利益が増加するはずだ――というロジックだ。

 このロジックが一理あるか、破綻しているかは読者に委ねようと私は思う。

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