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デキない営業ほど陥る「ダメな質問」の仕方

1/2(水) 7:40配信

東洋経済オンライン

自宅や会社に強引なセールスの電話がかかってきて「不愉快な思い」をしたことがある人は少なくないでしょう。
営業やテレアポという仕事に対して、「キツそう」「心が折れそう」「なかなか契約が取れなさそう」「絶対に就きたくない」というイメージを持つ人もいるかもしれません。一方で、いとも簡単にアポイントにこぎ付けてしまう営業マン(またはアポインター)もいます。
嫌な顔をされ門前払いされてしまう営業マンと、喜ばれ感謝されながら瞬く間に契約にこぎつける営業マンは何が違うのか。『電話だけで3億円売った伝説のセールスマンが教える お金と心を動かす会話術』の著者、浅川智仁氏は「質問力の差」を指摘します。

■「拡大質問」でアポ取りに失敗

 突然ですが、デキる営業マンと聞いて、どんな男性(または女性)を思い浮かべますか? 

 「話し上手で、エネルギッシュな人」という答えがあるかもしれません。私が営業成績の振るわない人の相談に乗っていると、決まって出てくるのが、

 「口下手なので話すのが何より苦手で……」

 「口がうまくないので営業なんて向いていないんです」

 という話なんです。

 ただ、実際はそうでもありません。「口下手」だったり、「物静かなタイプ」だったりする人が、営業成績ナンバーワンであることは珍しくないのです。

 口達者だからといって必ずしもモノが売れるかと言えばそうではありません。相手に確実にイエスと言わせ、目標を達成するためには「話す内容」よりも、「質問の仕方」にポイントがあるのです。

 なかなかアポを取れない営業マンは、最初から「拡大質問」をしがちです。拡大質問とは「オープンクエスチョン」とも呼ばれる質問手法で、シンプルに言うと、「相手に自由形式で答える権利を与える質問手法」と言ったところでしょうか。

 たとえば、中古車のセールスマンが、商談の進んでいるお客さんに対して、契約(クロージング)を迫ろうとした矢先に、「今日はこれからちょっと予定があるのでまた今度……」と言われてしまったとしましょう。

 こんなとき、売れない営業マンは「ではいつ頃がよろしいでしょうか?」と言ってしまうのです。すると、お客様は決まってこう言うでしょう。

 「また改めてこちらからお電話します」

 その後、電話がかかってくることは少ないというのが、私の経験則です。これが、典型的な拡大質問による失敗例です。

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