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「格上の会社」から受注するための商談の極意

3/25(月) 15:00配信

東洋経済オンライン

古典や名著、哲学を題材にとり、独自の視点で執筆活動を続ける高橋健太郎氏による連載「欧米エリートが使っている人類最強の伝える技術」。エンターテインメントコンテンツのポータルサイト「アルファポリス」とのコラボにより一部をお届けする。

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■「格上の相手」をどう口説く? 

 仕事などで最も緊張する場面の1つが、「格上」の相手との交渉です。

 立場、あるいは能力がはるかに上の相手を説得し、動かさなければいけない。社会人として暮らしていれば、そんな場面が不意にやってきたりします。

 気難しい上司の説得、他社の社長などのキーパーソンとの交渉、怖そうな職人さんや作家さんへの依頼などなど。

 実際、こうした場面に直面すると、テンパるばかりで、何をどうすればいいのかわからなくなるもの。

 しかし、ギリシャ・ローマ式の弁論術をひもとけば、こうした場面での対処法も自然と見えてきます。

 そこで、今回は「格上の相手を説得するための方法」についてご紹介しましょう。

 もちろん、格上の相手を説得する場合でも、純粋に「話術」で納得させることができればそれがベストなのですが、多くの場合そうはいきません。相手が百戦錬磨であればあるほど、こちらの話す内容などどこかで聞いた平凡なものにしか聞いてもらえないでしょうし、なにより緊張して普段のようにのびのびと話を展開することも難しい。

 だからこそ大切なのが、まず内容以前の要素です。

 本連載では説得力には3つあるという話をしてきました。

 ここで高速で振り返ると、1つ目は話の内容(ロゴス)の説得力。2つ目は感情(パトス)をあおることによる説得力。3つ目は話し手の人柄(エトス)による説得力です。

 そして、格上の相手を説得する際に、とくに重要になるのが3つ目に挙げた人柄による説得力です。つまり、「コイツの言うことだから、受け入れてやろう」、そんな説得力を持つことが、格上相手の説得では大切なのです。

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最終更新:3/25(月) 15:00
東洋経済オンライン

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