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Amazon マーケットプレイスで成功するための3つのルール

5/22(水) 7:10配信

DIGIDAY[日本版]

バイロン・カー氏は2018年4月、タフト&ニードル(Tuft & Needle)初のAmazon担当責任者になる前、Amazonでヘルス&ウェルネス関連ブランドを立ち上げ、Amazonに特化したECエージェンシーを創業し、タイメックス(Timex)のECを担当し、ステラ・ライジング(Stella Rising)というエージェンシーでAmazon戦略チームを率いた。これらの経験によって「AmazonのMBA」を取得したと、カー氏は話している。

カー氏が加入して8カ月後、タフト&ニードルは同社初のAmazon専用ブランドを立ち上げた。手ごろな価格帯の「ノッド・バイ・タフト&ニードル(Nod by Tuft & Needle)」だ。

間もなく、タフト&ニードルはAmazonの目に留まった。Amazonは限定のコラボレーション商品を開発するため、マーケットプレイスでの売れ行きがいいサードパーティの販売業者を積極的に探している。

Amazonのサードパーティ向けマーケットプレイスでの販売業者を取り巻く状況は変化しており、Amazonはマーケットプレイスの活性化にリソースを集中させはじめている。マーケットプレイスは大口出品が多く、売り上げの58%にあたる1600億ドル(約17兆円)を占める。一方、卸売り事業は一流ブランド、プライベートブランド、Amazon専用ブランドに絞りはじめている。また、Amazonはブランドを優先しようとしており、ブランド所有者が本物であることを証明したうえで、偽ブランドや無許可の販売業者を閉め出すことができる新方針を発表した。さらに、アルゴリズムを調整し、価格と納期だけでなくブランデッドコンテンツ、広告費、外部トラフィックも重視されるようになった。BuzzFeed Newsによれば、マーケットプレイスの競争があまりに激しく、怪しげな戦術に頼る販売業者もでてきており、Amazonのシステムを操作できると謳う怪しいサービスに月額最大1万ドル(約110万円)を支払う業者もいるという。

確立されたブランドには、合法的な戦略に資金を投じ、Amazonで勝利できるだけのリソースがある。タフト&ニードルの場合、Amazonでの成功は、カー氏が導入したいくつかの重要な戦術に集約される。1つ目は、創造的な方法でカスタマーレビューを獲得すること。2つ目は、Amazonに合ったブランドを作り、同時に、Amazon事業を構築すること。そして3つ目は、ライバルの成功や弱点を利用することだ。たとえば、上位商品の検索キーワードを追跡し、批判的レビューを調べれば、Amazonの顧客が探しているもの、ほかでは手に入らないものがわかる。

「Amazonは年を追うごとに変化しており、新しいルールもある。しかし、変わっていないシステムについて学んだ教訓がある」とカー氏は話す。「目標はAmazonに、彼らが望み、必要とする規模を実現できるということを理解してもらうことだ。意欲があれば実現可能だ」。

本記事について、Amazonからコメントを得ることはできなかった。

これらの変化によって、抜け目のないAmazon戦略を作り上げてきたブランドは、Amazonで成功するための道が明確になりはじめている。ノッド・バイ・タフト&ニードルのようなパートナーシップ、さらにはプロモーションを通じ、Amazonは新しいルールを理解して従う販売業者に見返りを与える意思を示している。

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最終更新:5/22(水) 7:10
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