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銀行マンと社長の「個人的な信頼関係」はどう作られるのか?

8/18(日) 12:00配信

幻冬舎ゴールドオンライン

今回は、銀行との付き合い方について見ていきます。※真面目で誠実という「経営者の鑑」のような社長であっても、事業がうまくいっているとは限りません。本連載では、週6日遊びながらも会社を成長させ、70億円の資産を築いた著者が、「社長が遊ぶほど会社が儲かる」理由と仕組み、「遊びのメソッド」について解説します。

銀行との心理戦は「ブラフ」も非常に有効

融資をする上で銀行が最も注目するのは、事業性です。そういうと大げさですが、要はお金を出すことが「納得」できればいいのです。

真面目な社長は、事業性を語る際にも、ありのままを誠実にプレゼンしてしまいがちです。しかし、そもそも「事業がこの先どうなるか」など、誰にもわかりません。事業計画も、あくまで、「こういう予定です」と示すものに過ぎません。だったら、わざわざ不安材料を述べたり、リスク要因について熟考したりする必要はないでしょう。

本音ではちょっと実現が難しいかなと感じていることでも、どんどん「盛って」いいのです。そうして銀行に、「理想的な将来」を提示し、納得してもらえば、それでオーケーです。

また、銀行という組織ではなく、融資担当者という「人間」にスポットを当てて、戦略を立てるのも効果的です。これも遊びの場で学べることですが、どんな職業であっても、人間としての本質が変わることはありません。

たとえば、筆者は以前、同じ日の同じ時間に、5つの銀行の担当者を呼んで、それぞれに同じ融資の話を持ち掛けたことがあります。それにより担当者に「この案件を他行には取られたくない」と競う気持ちが生まれ、借りやすくなるという効果を狙ったものでしたが、これが見事に決まって、「あそこで借りるくらいなら、ぜひ私のところに任せてください」とふたりの担当者からいい条件を持ち掛けられました。

別の日には、メインバンクを呼んであえて「これまでの借金を全部返したい」と持ち掛けました。もちろんそんなお金がないから借金しているわけですから、これはブラフです。

しかし、銀行としては一度に返されてしまうと今後の利息が取れませんから、一括返済は避けたいところです。なのでそこで「では返してください」とは言ってこずに「なぜ全額返すのですか、どうしたのですか」と聞いてきました。そこで筆者は「ちょっと新しい事業を始めるので、これを機に別の銀行から借りようと思う」と伝えました。そうすると担当者は慌てて「その事業はどんなものですか、うちでも融資のご提案をさせてください」と言ってきました。

このように、相手の心理を推し量った上での「ブラフ」は、時に極めて有効に働きます。そうした駆け引きの技術は、遊びの中のトラブルの解決を通じて学んだものです。

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最終更新:8/18(日) 12:00
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