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初期の D2C と エージェンシー 、協働はあり得るのか?:「ハマれば、価値は莫大だ」

8/20(火) 9:01配信

DIGIDAY[日本版]

アサフ・ワンド氏、イヤル・ナボン氏、アビアド・ピンコベスキー氏は、住宅保険スタートアップのヒッポ(Hippo)の役員を務めている。デジタルエージェンシーのワーク・アンド・コー(Work&Co)創設パートナーのモハン・ラマスワミー氏がはじめてこの3人に出会ったのは3年前で、当時ヒッポはまだローンチされていなかった。

3人はオンラインスタートアップとして市場に参入し、カスタマーを獲得するための技術ソリューションの支援を求めていた。ラマスワミー氏は彼らのプロジェクトは実現可能と考えた。ヒッポが当時目指していたのが、従来の保険企業とは異なるカスタマー獲得プラットフォームの構築だ。

これはリスクの高い賭けだった。当時のヒッポはまだシードラウンドの投資を受けたばかりで、カスタマーはひとりもいなかった。これは同社にとって市場に送り出す最初の商品だったのだ。手数料とエクイティの両方を支払う形で、ヒッポはワーク・アンド・コーの全面協力のもと1分で保険見積もりが完了するUIを作り上げた。

駆け出しのブランドはしばしばエージェンシーにアウトソーシングするのを嫌う。これは自社ですべてをまかなうことでコストカットでき、さらにブランドの本質も保てると考える創設者が多いためだ。ヒッポの場合、外部のエージェンシーと提携するためには両サイドの後押しが不可欠だった。ヒッポの側は、初期段階のD2Cは完全にインハウスでブランディングすべきだという考え方を捨てる必要があった。ワーク・アンド・コーは、資金繰りに苦労しているスタートアップの回収できるか不透明なエクイティで提携するというリスクを選択した。

ヒッポは7月に1000万ドル(約10億5000万円)の資金調達を行い、その時価総額は10億ドル(約1050億円)を突破した。

「体験を導入したかった」

ワーク・アンド・コーは、ヒッポの専門分野は成長の余地が大きいと見定めたのだ。ワーク・アンド・コーは数カ月かけて、新規カスタマーを獲得するためのシームレスなカスタマーインターフェイスを構築した。ヒッポのバックエンドはさまざまなデータソースにつながっており、見積もりプロセスの高速化に寄与している。ヒッポは簡単かつ分かりやすい見積もりプロセスを潜在顧客に示す必要があった。両社は協力し、ユーザーが数個の質問に答えるだけで即座に正確な保険額の見積もりを提示するプラットフォームを作り上げた。

ラマスワミー氏は、それまでの保険見積もりは時間がかかり、退屈で大変な作業だったと指摘する。オンラインで何十という質問に回答する必要があり、その後さらに担当者から電話がかかってくる。そして電話でまた同じ質問が繰り返される場合も少なくない。ヒッポは最初の商品でこれとまったく異なる体験を提供しようとしており、だからこそ創設者は経験豊富なデザイナーの力を借りたいと考えたのだ。

ヒッポの最高商品責任者を務めるアビアド・ピンコベスキー氏は「当社は考えうる限り最高のカスタマー体験を作り上げるという目標をかかげている」と語る。このインターフェイスは、カスタマーが最初にヒッポとやりとりする機会であり、同社全体のイメージを決定づける。

「大企業の場合、異なる視点を求めてエージェンシーを活用する」と、ピンコベスキー氏は語る。「当社の場合はそうではなく、(ワーク・アンド・コーの)体験を導入したかった」。ヒッポはブランディングにおいて不足していた人材を埋めるため、ワーク・アンド・コーが必要だと考えた。

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最終更新:8/20(火) 9:01
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