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不動産の購入…プロはどのように「値下げ交渉」をするのか?

9/4(水) 13:00配信

幻冬舎ゴールドオンライン

本記事は、大長伸吉氏、丸茂雄二氏の共著『クズ土地から1億円の家賃をたたき出す、本当の「儲かる家」』(ぱる出版)から一部を抜粋し、「ワケありの土地を購入し、賃貸併用物件を活用した不動産投資で収益を上げる方法」を見ていきます。今回は、収益物件を目的とした不動産売買の交渉において、「不動産登記簿謄本」の確認が重要な理由等について見ていきます。

なぜその土地が売りに出たのか?

不動産は大きな買い物です。したがって少しでも安くなれば…と思うのは当然のことです。

基本的に不動産に関する事柄すべてに価格交渉のチャンスがあります。もちろん、買う側から値下げを持ち掛けないと、価格交渉する機会すら逃すことになるのは当然です。

不動産屋や土地の売主は、少しでもその土地を高く売りたいと思っているからです。だからこそ、あらゆる機会において交渉をするべきです。先方から値下げを断られることもあるでしょう。しかし、値下げに応じてくれることも当然あるので、価格交渉は確実に持ち掛けておくべきです。

ここで間違えてほしくないのが、効果的に交渉できるのは不整型地だけということです。整型地が安くなることは稀ですが、不整型地は安くなるかもしれないということです。不整型地だから、建築コストがかかるので、その分安くしてくれないか…と交渉する理由があることが大事なのです。

もちろん価格交渉をする、大前提としてその土地の価格を熟知しておくことが大事です。なぜなら、その土地がどうやってその金額になったのかを知らないと、値下げ交渉のしようがないからです。

次になぜその土地が売りに出たかの理由を聞くことも重要です。

例えば、オーナーがその土地をいつもまでに売りたいなど期限がある場合などは、値下げ交渉の余地があるかもしれません。そういった相手の状況を見極めるのもポイントです。

そして、どれぐらい安く購入できれば値引き交渉は成功かという指針ですが、その土地の価格の1割安くなれば、交渉は大成功といえるでしょう。交渉するときは価格の10%引きから初めて、最終的には5%引きを目標に粘り強く、交渉してみましょう。

もちろん、ただ安くしてくれというのは通用しません。値下げ交渉のテクニックとして使いたいのは先ほども触れたその土地の〝デメリット〟を〝値下げ理由〟にするということです。

例えば、その土地はがけ地だから、整地するのに建築コストがかさむとか、旗状敷地だから2トントラックが入りにくく、土や資材が手運びになるのでその費用が掛かるとか、その土地に建物が建っているのであれば解体に費用が掛かるなど、理由はその土地によって生まれてくると思います。

交渉の際には、信頼できる不動産コンサルと一緒にあれこれ理由を考えたほうがいいかもしれません。

とにかく、不動産屋の提示額でそのまま購入するのはナンセンスなのです。

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最終更新:9/4(水) 15:27
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