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業界の悪しき慣習⁉ 不動産売買「両手仲介」の実態とは…

9/20(金) 11:00配信

幻冬舎ゴールドオンライン

本記事では、不動産投資アドバイザーでCFPファイナンシャルプランナーの大林弘道氏の著書、『儲ける不動産ビジネス 7つの新規事業アイディア』より一部を抜粋し、投資をはじめとした不動産ビジネスをめぐる課題を解決するための具体的なアイデアを提案していきます。今回は、不動産売買時における「両手仲介」の実態等について解説します。

他社物件が優れていても自社物件に誘導させる⁉

仲介会社のマージンを減らす不動産売買仲介という仕事は、不動産を売りたい人と買いたい人を、価格面、条件面を含めた最適の組み合わせでマッチングする仕事であり、その成功報酬として仲介手数料を申し受ける仕組みです。

売買取引における仲介手数料は、最大で、売主から売買価格の3%+6万円、買主からも同額の3%+6万円を頂くことができます(不動産価格が400万円を超える場合の速算式:消費税除く)。この場合、売りたい人担当の不動産会社と買いたい人担当の不動産会社の2社共同でマッチングする場合もあれば、1社だけで売りたい人担当、買いたい人担当を受け持つ場合もあります。

通常、売物件を持っている(売主から売却の依頼を受けている)不動産会社の方が、仕事を進めやすくなっています。エリアによって強弱はあるものの、売物件があればそれを広告することによって買手を集めることができ、そこで集めた買手は将来のストックになるからです。そのため不動産会社としては、いかに良質の売物件を集めるかが営業成績に影響を及ぼします。ですから不動産会社は、様々なキャンペーンを催して物件を集めようとしています。

たとえば、建物診断(インスペクション)サービスを無料で提供したり、相続に絡んで納税資金の立て替えサービスを行うといったようなことです。ちなみに売却依頼と購入依頼の情報量の割合は、売1:買3が健全なマーケットと言われてきましたが、売物件が不足している昨今では、良質な売物件は圧倒的に少ない状況にあります。

各社躍起になって売物件募集に励んでいる状況です。登記簿で調べた所有者に対し、「あなたの物件を買いたい人が大勢いる」的キャッチコピーが印刷されたダイレクトメールを毎日のように送るなど、いろいろなアプローチ方法がとられているのです。

このような不動産業界においては、売物件の売却依頼をもらえた場合、その物件を売ることだけで終わらせてしまっては勿体無いと考えられています。自社内で売主と買主を結びつけることで収益をあげる方が当然いいのです(両手仲介と言います)。

中には、顧客の希望や利益をないがしろにしてでも、自社内でのマッチングを優先するケースがでてきます。当然コンプライアンス上問題がある行為ですが、歩合制給料の営業社員が多い業界でもあり、多かれ少なかれ、これを行う意識が働きます。購入希望者には、他社物件の方が優れていたとしても自社物件に誘導、売主から預かった物件は他社のお客さんの条件のほうが有利でも、自社のお客さんを優先しようというインセンティブが働くのです。

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最終更新:9/20(金) 11:00
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