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BMW日本法人に立ち入り検査…「新古車」の販売事情とは

9/21(土) 14:00配信

幻冬舎ゴールドオンライン

独BMWの日本法人「ビー・エム・ダブリュー」(東京)が販売店に不当なノルマを課し、達成できない分を買い取らせるなどのペナルティを課していた疑いがあるとして、9月11日、公正取引委員会が独占禁止法違反(不公正な取引方法)の疑いで、同社に立ち入り検査を行ったという。今回は、このニュースでも取り上げられた「新古車」事情について見ていく。

ディーラーは新車販売以外の利益も多くなっている

一般的に想像されるクルマの営業マンのイメージといえばどのようなものであろうか。法人や一般家庭への飛び込み営業、自腹での購入、始発から終電まで…といった大変な情景を思い浮かぶかもしれないが、それは比較的過去のイメージといっていい。飛び込み営業でいえば、訪問販売法の大幅改正により原則できなくなり、残業を含めた長時間労働も昨今の働き方改革等により是正、減少傾向にあるという。

営業マン個人の力に頼るというより、組織全体(デイーラー)で売ることが基本となっており、訪問よりも現在は来店対応が基本となってきている。また、新車の販売に頼るだけでなく、修理、サービス、中古車販売、ローンや保険など、付随するものの販売にも力を入れるように変わった。

環境や待遇がひと昔に比べて良くなりつつあるのは事実である一方、「販売目標」、つまり「ノルマ」に関していえば昔と変わらず存在しているようだ。今回のBMW日本法人の件の前に、まず自動車会社における「メーカー」と「ディーラー」の関係性を簡単に説明しよう。

「メーカー」は主に新車を開発・製造し、「ディーラー」に対しては営業支援も行う。例えば新車の特徴、魅力、他社同格車と比較した際の優位性を効率よくまとめたマニュアルを作成、営業担当が誰であっても変わることのないセールストークを展開することができるようになっており、売ってもらうための努力はメーカー側でも当然行っている。

さらに「ディーラー」は、「メーカー」から新車を仕入れ、販売する専属契約を結ぶ、“販売代理店”としての機能が主な業務となっている。メーカー直系と呼ばれる販売店でおおよそ希望小売価格のおおよそ8割ほどの仕入れ値といわれている。例えば100万円のクルマであれば80万円の仕入れ値である。希望小売価格から仕入れ値を引いた差額が儲けということであれば、これで値引きをすれば(100万の新車というのは現実的ではないが)儲けはほぼないように見える。

ただ、前述したように、新車販売以外の利益がいまや大きく、主流となっている。例えば修理やサービス、そしてオプション部品の販売とその取り付け工賃など。この他、各種登録手数料、整備点検費用、保険、ローン会社の手数料、下取り車販売もある。とはいえ、営業利益を確保するためには、新車販売とそれ以外の利益がバランス良く取れることが理想的であるのも事実だ。

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最終更新:9/21(土) 14:00
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