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なぜ日本人は「インスタで目にした商品」を買ってしまうのか?

2019/10/15(火) 11:47配信

PHP Online 衆知

まずは入口商品を「販売」する

「確認」を続けることで「関係」が深まったら、次はDECAXのA、「Action(購買)」についてです。

ここで解説したいのは、「Instagramでは何を売るのか?」という点です。その答えは、「入口商品」です。「売りたいものを売るためのもの」と言い換えることもできます。Instagramでは、入口商品の販売に注力します。SNSによる営業は、「売りたいものを売る」営業ではありません。Instagramで販売するのは、「売りたいものを売るための入口商品」なのです。

例えば、いきなり数万円もする高額商品の販売やリピートを狙うのではなく、まずは手を出しやすい価格帯の商品やお試し商品を買ってもらいます。そこから本当に買ってほしいものへとつなげていくようなイメージです。

SNSというライトな関係から始まる場では、いきなり「売りたいもの」を売ろうとするのではなく、このように、まずは「売りたいものを売るためのもの」を売るという遠回りな戦略をとる必要があるのです。

例えばアパレル業の場合、最終的にはコートなどの高単価な商品を販売したいとしても、まずはインナーやTシャツ等の比較的低単価な商品を買ってもらうことを優先させます。
もちろんそのコートのよさを投稿内で語って興味を持たせることは可能だとは思いますが、まずは低価格な商品で自社のこだわりや品質をリアルに感じてもらい、ファンになってもらうことから始めるのです。それができれば、コートを購入してもらえる確率が格段に上がってくると言えます。

またサプリメントなどの健康食品の通販の場合も、飲んだことのないユーザーに対して、いきなり3ヶ月分の定期購入の契約を取り付けることは難しいでしょう。この場合、3日分のサンプルを無料でプレゼントし、まずは初回の1ヶ月分の購入へと誘導します。そこから3ヶ月単位の定期購入契約を狙っていくべきです。

これらの例の場合、「インナーなどの低単価な商品」や「3日分の無料サンプル」が入口商品となり、Instagramではこの入口商品への誘導を念頭に置いて運用していくことになります。

とはいえ、ここではあくまでも「Instagramで買ってもらえる可能性の高い入口商品への誘導を主に考えよう」という話をしているだけで、高額商品への案内をInstagram内で一切出してはいけないということではありません。

買ってもらえる確率は入口商品よりも下がるはずですが、商品ラインナップとして見せておくことは重要ですので、Instagramでは「売りたいもの」についても発信していってください。

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最終更新:2019/10/15(火) 11:47
PHP Online 衆知

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