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トップ営業マン頼りなのに「業績悪化」で営業を怒る社長は何だ

11/9(土) 10:00配信

幻冬舎ゴールドオンライン

「営業の成績が悪い」。一般的な会社に勤めている方なら、一度は聞いたことがある台詞でしょう。会社の収益に直結するため、期待も責任も一身に背負ってしまう営業部門。しかし、情勢が目まぐるしく移り変わる今、営業部門に責任を押し付ける風潮が、変化しつつあります。本記事では、株式会社インタラクティブソリューションズの代表取締役であり、2000人を超える営業社員向け社内イントラネットを構築した関根潔氏が、「営業」の現状について解説します。

営業出身の経営者でも「営業部門の現状」を知らない

これまで長い間、営業は「話術」「経験」「やる気」でなんとかするものだとされてきました。今なおこの通説は広く信じられています。一方で、インターネットをはじめとするITを活用したネット通販やECサイトによる企業間の取引など、対面営業をせずに自動的にモノやサービスを販売する仕組みも普及しています。

しかしダイレクト販売のようなケースを除けば、大部分の企業は人が介在して売上が得られています。

会社の組織の中で、売上ノルマがあるのは営業・マーケティング部門だけです。個々の営業担当者もまたそれぞれに販売ノルマを抱えています。結局、対面営業を担当する一人ひとりに負荷がかかってきます。もちろん営業・マーケティング部門の成績は売上や利益に直結しますから、企業の経営者も関心を持たずにはいられません。

ところが、経営者の大多数は、営業が現場で実際に顧客を目の前にしてどのような活動をしているかを知りません。

営業出身の経営者の場合、おそらくご自分が〝できる営業担当〞だったことでしょう。しかし実際には、できる営業はむしろ少数派です。それ以外の〝そこそこの営業〞や〝できない営業〞がなぜ苦労するのかが、できる営業だった経営者ほど理解できません。しかも時代の変化もあって、「昔取った杵柄」が今も通用するとは限らないのです。まして営業を経験したことがない経営者は、なおさらその実態を把握することは困難です。

しかも経営者には、ほかにもこなさなければならない仕事があります。企業の規模が大きくなると、製造、開発、財務会計、教育研修などを担う各部門があり、営業部門もそのような企業を構成する一部分になります。ほかに内部統制、企業統治、CSR(企業の社会的責任)など、目を配らなければならない経営課題は山積しています。するとどうしても、営業推進は営業やマーケティングの責任者に任せておけばいいということになってしまいます。

経営者だけではありません。販売を支援する仕組みづくりなどを担当するマーケティング部門は、本来なら営業部門と緊密に連携を取りながら売上を伸ばす立場です。しかしよく聞くのは「売ってくるのは営業の仕事、売れないのは営業部門の責任」という営業現場との乖離です。

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最終更新:11/9(土) 10:00
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