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トップ営業マンが熟知している「勝てる相手」だけを選ぶ戦い方

1/15(水) 6:01配信

ダイヤモンド・オンライン

 スポーツの世界では“対戦相手”は自由に選べない。一部の格闘技などで多少選べる競技もあるが、普通は選択できない。私がやっているソフトボールでは1回戦で強いチームに当たることもある。こうなると残念ながら初戦敗退となる。対戦相手が強いか、それとも弱いかは運でしかないのだ。しかし、営業の世界は違う。100%ではないが、対戦相手は自由に選べる。トップ営業マンはこのことを熟知している。「勝てる相手」だけを選んで戦っているのだ。だから当然。勝率が高くなる。この考え方を知っているか知らないかで、営業成績は天と地ほどの差が出るようなる。(営業サポート・コンサルティング代表取締役、営業コンサルタント 菊原智明)

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● 先輩のお客様は なぜか「いいお客様」ばかりだった

 かつて私がハウスメーカーで、鳴かず飛ばずのダメ営業マンをしていた時のこと。同じ営業所にトップランクの先輩がいた。たくさんのお客様を担当していたが、どれも優良客ばかりだった。

 その先輩のお客様を見て「なんであんないい人ばかりなんだろう。いいなぁ」と、うらやましがっていたものだった。

 先輩のお客様は本当にいい人ばかり。

 ・競合が少ない
・無茶(むちゃ)な要望を言ってこないし、無理な値引き要求もしてこない
・人柄もよく、お土産などもよく持ってくる
・新しいお客様を紹介してくれる

 といった特徴があった。

 営業マンとして、喉から手が出るほど欲しいお客様ばかりだったのだ。

● 先輩はラッキーで 私はアンラッキーだったのか

 一方、私はその逆だった。

 先輩が付き合っていたお客様とは大違い。

 「この見積もり出してくれる?明日までに」なんていうのは当たり前。見積もりを出せば、説明をよく聞かないうちに「これいくら引いてくれるの?」と言いだす。値引きに応じなければ「他に会社はいくらでもあるんだよ」と脅してくる。

 工事が始まれば「言うとおりになっていない」とクレームで何度も呼ばれる羽目に。もちろんお土産など一度ももらったことがなかった。

 当時のお客様はキツイ人ばかり。

 「営業って本当につらい…」と思いながら活動をしていたものだ。

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最終更新:1/15(水) 9:30
ダイヤモンド・オンライン

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