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2020年、 D2C ブランドは収益成長の「壁」につきあたる

1/17(金) 8:51配信

DIGIDAY[日本版]

D2C(Direct to Consumer)が変化の兆しを見せている。

ここ数年で、消費者への直販を謳う企業は大きく増えた。そのほとんどはオンラインで販売され、コストが低く抑えられるため低価格で品質の高い製品を提供できる。

たしかに理屈は通っている。だが市場では変化が起きている。これらD2Cブランドが登場した当時は、FacebookとGoogleのインベントリーが潤沢だった。カスタマー獲得コストがいまよりはるかに安かったのだ。このコストが高騰したことで、デジタルネイティブのD2C企業の多くが壁に突き当たることとなった。ベンチャーキャピタルも、創業者も、かつて有効だったビジネスモデルが通用しなくなりつつある現実を認識するようになった。

D2Cブランドとしての成功の形が変わりつつあるのだ。ベンチャーキャピタルから複数ラウンドで資金調達を行った企業は、10倍のリターンが求められる。非常に迅速な商品開発と販売が求められるのだ。ユニコーン企業もその例にもれない。たとえば歯の矯正器具を販売するスマイルダイレクトクラブ(SmileDirectClub)は2019年に上場を果たした。2018年の同社の収益は4億2300万ドル(約462億円)だったが、報道によれば2018年第1四半期から2019年第2四半期までの同社のマーケティング費用は2億ドル(約218億円)となっている。アウェイ(Away)は最近1億ドル(約118億円)の資金調達を行い、時価総額はいまや14億ドル(約1530億円)に達する。同社は200ドル(約2万1800円)のスーツケースを販売しており、バッグを販売するだけのブランドではないことを投資家に示そうと躍起になっている。

いずれのブランドも、勢いを落とさないスケーリングが見込まれる有名な例となっている。いまやD2Cで成功し、急激な成長を実現するには金がかかるのが現実だ。シリーズAを超えてベンチャーの支援を受けるブランドは年間1億ドル(約118億円)の売上を期待される場合が多い。とりわけカスタマー獲得費用が高騰を続けるなかで、昨年、多数のブランドがこれについて実現不可能だと考えるようになった。

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最終更新:1/17(金) 8:51
DIGIDAY[日本版]

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