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日本版ABMは何が違う? 外部データ活用・コンサルを拡充させたMarketo ABMの狙いを聞く

3/23(木) 7:06配信

Web担当者Forum

マーケティングオートメーション(以下、MA)が日本で本格的に普及し始めてから数年、新たにBtoBマーケティングの分野で注目されているのが、アカウントベースドマーケティング(ABM:Account Based Marketing)だ。ABMは文字通り、優先する企業(アカウント)に限られたリソースを配分し、重要顧客へ優先的にアプローチしていくことで、マーケティングの効率を高めようとする考えだ。米国を中心に広まっている。

すでに日本国内でABMに取り組む企業はいるが、マルケトは3月8日、日本国内のBtoB企業向けABMサービス「Marketo Account-Based Marketing(Marketo ABM)」をパートナー企業11社と協業して提供開始した。

パートナー連携によって、マルケトのMAツール上で、顧客を絞り込むための企業データベースや分析ソリューションを利用できるようになる。また、組織改革も含めたABM導入支援コンサルティングも提供する。Marketo ABMの導入はBtoB企業のマーケティングにどのような変化をもたらすのか、マルケトの福田社長とパートナー各社に聞いた。

 

日本企業向けの外部データベース、コンサルティングを強化

――発表したMarketo ABMについて聞かせてください。



福田氏(マルケト): Marketo ABMは、昨年10月に米国で発表されたソリューションを日本市場向けに整備して提供開始した製品です。実は、日本でのリリース以前から、マルケト社内でABMに取り組むために実装していました。

実際にABMを導入して、過去の顧客データから、利益を上げているセグメントはどこか、獲得単価が費やされている企業はどこか、契約更新率や商談期間はどうかなど、理想的な顧客プロファイル(ICP:Ideal Customer Profile)を見つけ出すことをしました。

マーケティング、ファイナンス、営業、カスタマーサポートなど、いろいろな部門の知見を持ち寄ってターゲットを決めていった。実践してみると、CRMや基幹システムにある過去データ、実際の市場データ、自社のターゲット企業と類似した企業を見つけていくためのデータが非常に重要だと実感し、日本と米国には違いがあることを感じました。

たとえば、米国は日本よりも外部データの活用サービスが発達しています。アカウントにスコアをつけるサービスベンダーの多くが、ABMとして外部データを活用しているが、日本はここが整備されていない。

また、ABMに取り組むにはマーケティングと営業の2部門だけでなく、ファイナンスやサポートなど、あらゆる部門が取り組むことが重要です。そのためには、組織作りや業務プロセスの支援も重要です。

日本でABMを展開するには、これらを整備しなくては受け入れられないと考え、国内のパートナーシップを準備してきました。今回の発表は、データを中心としたテクノロジーパートナーと、コンサルティングを提供するパートナー、計11社と日本でABMを推進していくというものです。

 

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最終更新:3/23(木) 7:06
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