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日本版ABMは何が違う? 外部データ活用・コンサルを拡充させたMarketo ABMの狙いを聞く

3/23(木) 7:06配信

Web担当者Forum

人事異動・市場環境など、顧客のあらゆる情報を知り尽くす

佐久間氏(ユーザベース): 我々は、「SPEEDA」という企業・業界情報プラットフォームを提供しています。主に金融機関やコンサルティングファームの方に使っていただいていましたが、直近2年ぐらいは、経営企画部、営業、マーケティングなど、事業会社のお客様が増えています。

経営企画部では、コンサルティングファームと活用方法が似ていて、競合分析、中期経営計画、市場環境の分析などに使っています。営業、マーケティングがSPEEDAを使うのは、まさにABMの文脈です。

1つは、ターゲティングの文脈です。SPEEDAには、約560の業界分類があり、各業界の成長性やバリューチェーンなどがわかります。自社製品がターゲットとする業界の分析だけでなく、上下左右の業界まで簡単に分析でき、各業界には実際の企業名がひもづいています。

もう1つは、ターゲットの顧客を知り尽くす文脈です。ABMの実践では、営業現場はターゲットされた顧客からの売り上げを最大化するため、顧客のありとあらゆることを知らないといけない。SPEEDAに構造化して格納されている、企業ニュース、人事異動、競合企業との比較、競争環境の変化など、顧客にひもづく定量情報・定性情報がターゲットのアカウントを知り尽くす文脈で使われています。

ただし、SPEEDAはもともと金融機関やコンサルティングファーム向けのプロダクトなので、ABMの2つの文脈では製品が最適化されていません。そこで、ターゲティングと顧客を知り尽くすという、2つの文脈に重きを置いた製品「FORCAS(フォーカス)」を4月にリリースする予定です。FORCASとMarketo ABMとの連携によって、ABMプラットフォームを一緒に作っていきたいと考えています。

 

パートナー連携によって目指す重点顧客からの収益最大化

――MAは、オンラインの行動履歴、各種問い合わせやCRMなど、ある程度、姿が見えている顧客をスコアリングして、ターゲットしていくものでした。ABMは、いま見えていない顧客も含めて、顧客を発掘したり、重要顧客を決めたりするものですが、Marketo ABMではどんなことができるのか。



福田氏(マルケト): ABMの世界でも、MAのスコアリングは重要ですし、活用もしていきますが、これまでのMAはどちらかというと、「認知」「関心」「検討」「購入」という、入ってきたリードから確度の高い顧客を絞り込み、検討段階が進んでいく顧客を見つけていく発想でした。

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最終更新:3/23(木) 7:06
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