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富裕層にとって信頼できるアドバイザーとはどんな人?

4/5(水) 20:20配信

投信1

キャピタルゲインよりインカムゲイン

富裕層と言われる方々から資産運用の相談を受けたとき、最初にお話するのは、特定の運用戦略や投資計画についてではありません。ご自身が富裕層に至るまでのプロセスを冷静に振り返っていただき、これからお金とどう向き合いたいのかを確認することです。

話を繰り返してみると、自らの努力や才覚、時の運などで作った貴重な原資を減らしたくないとの意向が強い傾向が見てとれます。

つまり、投資をする際に、大きな値上がり益(キャピタルゲイン)よりも、原資を減らさずにある程度規則性のある収入(インカムゲイン)を欲する傾向が強いということです。ただ、ここで強調したいのは傾向の話であって、キャピタルゲインを追求する投資行動が間違っているということではありません。

経済的自由を手に入れた富裕層と言われる人たちには、資産をさらに増やすことより減らさないことの効用が大きいと判断する人が多いのだろうと推察されます。

お金より時間

さらに、インカムゲインを追求する富裕層の心理を探ってみると、「一番貴重な資産は、お金以上に時間である」との考えが紡ぎ出せます。お金は既に十分ありますが、人生における時間は減る一方だからです。十分な原資を作った中、できる限り自由な時間を増やし、その時間を経済的にサポートしてくれるインカムゲインの存在がベストな組み合わせと考えているのでしょう。

経済的な自由を手に入れたはずの富裕層は、外から見れば、悠々自適でゆったりとした時間を過ごしている人がほとんどであると思われています。

しかし、実際には、周りはそっとしておいてくれません。まず、金融機関が放っておかないでしょう。また、富裕層自身に相談したい、その方の持つネットワークを紹介してほしい、というリクエストもたくさん来ます。色々なところから電話がひっきりなしにかかってくるのです。

私は、富裕層の方々とお話しする時、「お金以上に時間の価値が遥かに大きいですよね?」と何度も確認します。同時に、様々なアプローチをかけてくる外部の人たちのリクエストを全部受け入れる必要はないとお伝えします。

なぜなら、外部の人たちは「アプローチする選択肢」を選んだわけですが、それは富裕層の方が自ら欲したわけではありません。言い方は冷たいですが、事実として外部で勝手に選択肢が発生したまでです。受け手側がそのアプローチに応えないというのも、フェアな選択肢です。

これは極めてシンプルな構造ではありますが、富裕層の方々は他人から頼りにされることが非常に多く、また頼られると応えたくなる性分なので、なかなか難しい選択肢なのです。富裕層顧客の「自由時間」を創造するには、クオリティの高いインカムゲインの提案だけではなく、その投資を実施する本当の狙いを伝え続けられるアドバイザーが必要です。

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最終更新:4/5(水) 20:20
投信1