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ある日、消えた客。楽して儲けるための客層メンテナンス

4/26(水) 7:06配信

Web担当者Forum

心得其の501

 

マーケティングとはなにか

連載500回の大台も乗ってみれば1回は1回。新連載のつもりではじめる今回は、Webに直結する中小企業のマーケティングの基本について。

マーケティングとは販売促進策であり、その費用対効果の最適化は、ザックリといえば「楽して儲けるための方法論」です。実際の方法はさまざま。それぞれ一冊の本が書けるほどのノウハウがありますが、その原理は「誰に(何を)売るか」ということ。Webから注文がこない、反響すらないという場合、この基本原理に問題がある可能性があります。

この「誰に(何を)売るか」を定期的にチェックすることを、本稿では「客層のメンテナンス」と名づけます。

 

経営者は欲張り

はじめてWebに取り組むという相談に対して、必ず質問することがあります。

“>>>
どんなお客に売りたいですか?
<<<”

残念ながら明確に答えることができた経営者はいません。最多回答は「誰でも」。気持ちはわかりますが不正解。

大企業のように、あれもこれもと手広く展開できない中小企業のマーケティングには、選択と集中が不可欠。人材や資本といった経営資源には限りがあるからです。的を絞らずに大企業と体力勝負をしても勝ち目はありません。

お客の人物像を詳細に描き出し、その仮想人物である「ペルソナ(仮面)」を対象に購買意欲を刺激する方法を考える手法があります。とても有効な方法ですが、本気でやろうとすると手間がかるものです。

今回の例はもっと手前の基本の話。「若者に売るか、老人に勧めるか」というアバウトな人物像でOKなのですが、このレベルで「穴」があいていることがあります。

 

イメージアップデイト

お客を「若者」と定義します。このとき、経営者やWeb担当者が果たして「現代の若者」を正しく理解できているのか。つまり、若者に売ろうとしているのに、イメージする若者像が実際とずれていることがあるのです。

ある企業の社長は、若者を対象とした販促でオリジナルの「ストラップ」を千個用意しました。社員の描いた中途半端な萌えキャラストラップを手にする社長、その視線の先にあったのは「ガラケー」でした。

「いまどきストラップ?」という疑問はごもっとも。社長は、正若者がスマホを使うことは知っていましたが、ガラケー時代の若者が、じゃらじゃらとストラップをつけていたイメージを更新できずにいたのです。若者イコール萌えキャラという設定にも首をかしげますが、あまりにも不人気だったオリジナルストラップを、すぐに倉庫送りにしたことだけは「英断」だといえるでしょう。

 

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最終更新:4/26(水) 7:06
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