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不動産をできるだけ高く売る秘訣。「やってはいけないこと」とは?

5/15(月) 20:20配信

投信1

あなたならどうする?

質問です。もし今、アパマンを売ろうと思ったら、あなたはどのような行動をとりますか? 

「今つきあっている不動産業者にいくらで売れそうか聞いてみる」
「頻繁に売り広告を出している大手業者に売却査定を依頼してみる」

ほとんどの大家さんは、このどちらかのパターンになるのではないでしょうか? 

不動産の売買は非常に特殊なので、個人間で売買されることはまずありません。したがって、宅建業者に売却を依頼し、買主探しから「契約~決済~引き渡し」まで任せるのが普通です。ということは、不動産を売却するなら、まずは「仲介会社選び」が重要ということになります。

では、さらに質問です。あなたならどちらの仲介会社を選びますか? 

「高値査定してくれた大手業者」
「安値査定だが信頼のおけそうな地元業者」

あなたは、「高値査定をしてくれた大手業者」を選ぶのではないでしょうか?  しかし、実は大手だから“高く売れる”ということにはならないのです。なぜなら査定はあくまで「査定」であって、この業者が“買い取る価格”ではないからです。

仲介業者をめぐる”都市伝説”

仲介業者にとって、売り上げをあげるために重要なことは何でしょうか?  それは専任媒介契約(専任で買主を探させてもらう権利)を取ることなのです。専任さえとりつければ、一定期間はあなたの売り物件を独占広告することができます。

独占で広告することができれば、仲介業者自ら買主を見つけられる可能性が高まります。自ら買主を見つけられれば手数料が2倍になるのです。だから、仲介業者はオーナーから専任媒介で仲介の依頼を受けることが何より重要になるのです。

したがって、仲介業者は、オーナーから売却査定の依頼があれば、相場で正しく査定をするというよりも、とにかく他社より高い査定を提示するようなバイアスがかかるのです。なぜなら、他社よりも高い査定額を提示した方が、専任媒介を取り付けられる可能性は高くなるからです。

仮に、あなたが大手業者から高い査定額を提示されたとしたら、どのように感じるでしょうか? 

「普段からたくさん売り広告を打ってくれている大手だから、査定額も高いのだろう」
「大手だから、買主となる得意先も多く、高値の査定になるのだろう」
「だったら、専任で依頼した方が早く売れるかもしれないなぁ」

しかし、「大手だから高く売れる」というのは全くの都市伝説です。

大手の営業マンのノルマは、専任を月に2~3件取ること。さもないと売り広告に載せる物件がなくなってしまうのです。

広告をバンバン打てば、売主は喜びます。さらに、潜在的な客も「大手なら広告をたくさん打ってくれるから売れそうだ」となり、新たな専任媒介獲得のPRにもつながります。つまり、大手の売り広告は「専任」を獲得するための「おとり」になっていたのです。

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最終更新:7/14(金) 1:20
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