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BtoB-ECは「ロイヤルカスタマー」の宝庫だって知ってた!?

5/24(水) 8:01配信

ネットショップ担当者フォーラム

BtoB-ECはいわゆる「ロイヤルカスタマー」の宝庫。メリットとデメリットを理解して挑めば、新たなビジネスの可能性が広がります。

 

2016年度のBtoB-EC市場規模は291兆170億円

前回このコラムでご紹介した「我が国経済社会の情報化・サービス化に係る基盤整備(電子商取引に関する市場調査)」の最新版(平成28年度版)が4月24日に公開されました。

・電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました~国内BtoC-EC市場が15兆円を突破。中国向け越境EC市場も1兆円を突破~ | 経済産業省

「国内のBtoC-EC市場が15兆円を突破」「中国向け越境EC市場も1兆円を突破」とタイトルにありますが、相変わらずBtoBに関するデータはあまり取り上げられないので、今回発表された最新の調査結果の中から、BtoBに関するデータを確認していきたいと思います。

今回の調査では、2016年度のBtoB-EC市場規模は291兆170億円(対前年比1.3%増)。EC化率は28.3%(対前年比1.0ポイント増)という数値が出ています。BtoBにおいては4分の1を超える取引がEC化しているという状態です。

BtoCと比べると現状でも充分にEC化しているように感じるかもしれませんが、大企業同士の取引がEC化しているだけであり、中小企業同士ではまだ電話やFAXなどを中心としたオフラインでの取引が多いのが実情です。

今回の発表でも触れられていますが、さらにBtoB-ECを普及させるためには、中小企業の取引がオンライン化されていくことがポイントになってきます。今回はこの部分に注目します。

 

ロイヤルカスタマーだらけのBtoB

最初に、BtoBのメリットとデメリットを確認します。

BtoBでは基本的に"同じ取引先"が"同じ商品"を"何度もリピート"するという特性があります。

これをBtoCに当てはめてみると、いわゆる「ロイヤルカスタマー」と呼ばれる優良顧客と捉えられるのではないでしょうか。

BtoBの場合、取引がいったん始まると継続的な売上が見込めるので、LTV(顧客生涯価値)という指標で考えても安定した収益を見込めます。

ですが、その一方でデメリットもあります。

まず、取引先ごとに販売する価格が異なります。たくさん購入してくれる企業は当然優遇しますし、取引の少ない企業に対しては標準価格からのスタートになります。

また、そもそもBtoBですのですべてのお客様にすべての商品を販売できるわけではありません。こっそりと販売したいケースなどには、BtoBのサイトがあること自体を知られたくないということもありますし、サイトに訪れたユーザーに卸価格を見せられない場合もあります。

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