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【交渉術入門】家電量販店で「いくらまで値下げできますか」(1)成否の鍵を握るのは…

6/2(金) 11:01配信

qBiz 西日本新聞経済電子版

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【前回】トランプ氏も使った交渉術「アンカリング」の効果とは

 ビジネススクール「グロービス経営大学院・福岡校」(福岡市)とタイアップ。教員たちが仕事の現場で役立つビジネススキルをご紹介します。(qBiz編集部)

 皆さま、交渉は好きですか。

 前回は、トランプ米大統領も使う「アンカリング」(条件付け)についてご紹介しました。さて、これから4回にわたって、基礎的な交渉術を学ぶ講義を始めます。題して【交渉術入門】です。

 この講義に関心がある皆さまは、ビジネスの現場で、合意を得るために誰かと日々交渉し、頭を悩ませる場面に直面しているのではないでしょうか。

 交渉の好き嫌いはさまざまだと思います。「あまり好きではない」という方の中には、駆け引きが好きではない、コミュニケーションが面倒である、といった思いを抱いている方が多いのではないでしょうか。

 また、交渉に関連するキーワードとして、WIN―WINを目指せばいい、という意見を聞いたことがある方は多いと思います。

 このように、両者がハッピーになれればいいのですが、WIN―WINという名のLOSE―LOSE、つまり、単なる妥協になっていることが実際には多いのです。

 こうした状態を避けるために、これから始まる4回の講義では、

 (1)交渉をどのように捉えればよいのか
 (2)交渉に際してどんなことを意識すればよいのか
 (3)目指すべき状態はどんな状態なのか

 ―などに触れながら、交渉の基礎的なスキルについて一緒に考えていきたいと思います。

 では早速、ある事例を題材に、交渉の際に押さえておくべき基本的な考え方をご紹介しましょう。

■家電量販店にて

 あなたは、新たにパソコンを購入することになり、家電量販店に行きました。

 定価15万円のパソコンが、B店では12万円で売られていることを確認したうえで、A店にやって来ました。

 あなた「いくらまで値下げできますか」

 A店店員「13万円です」

 あなた「B店では12万円だったのですけれど…」

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