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交渉を有利に運ぶ効果的な「揺さぶり方」とは

6/6(火) 10:53配信

qBiz 西日本新聞経済電子版

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 3回目の今回は、交渉を有利に進めるための「戦い方」について考えます。

■交渉は心理戦なのか?

 交渉には必ず相手がいます。少しでも自分が相手より有利になるために、心理的な揺さぶりをかけようと考えるのが自然です。

 今日は、そんな「揺さぶり方」について、いくつか代表的な事例を紹介します。

 1つ目は、“認知・判断”について、一般的な傾向を利用するやり方です。「ドア・イン・ザ・フェイス」と「フット・イン・ザ・ドア」などが代表的な戦術です。

 ドア・イン・ザ・フェイス戦術

 まず聞き入れられそうもない大きな要求を出して相手に拒絶をさせ、その後、提示する条件を緩めながら交渉を続け、最終的にこちらの要望をのませる戦術です。

 例えば、価格交渉であれば、こちらからまず大きく値引き要求をした上で、その後、値引き額を抑えて交渉を続けます。

 相手は、冒頭に大きな値引きを断ったことの後ろめたさが気になり、その後、合意に至るケースが多いと言われています。

 フット・イン・ザ・ドア戦術

 こちらは、「ドア・イン・ザ・フェイス」とは逆の戦術です。まずは、誰もが承諾できるような要求を、本当に飲んでもらいたい要求の前に出しておくのです。

 例えば、募金をお願いする際に1口1,000円だと説明し、承諾を得た後に、最低3口からが募金の条件であると伝える方法です。

 金額が増えたからという理由で断ることは、1度募金という行為にコミットしたという自分を否定することにつながります。

 人間は、本能的に一貫性のある行動を取りたいと考える生き物であることを利用した戦術になります。


 2つ目に紹介する方法は、“心理・感情”を揺さぶるやり方です。「ゲームズマンシップ」「グッドガイ・バッドガイ」などが有名です。

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