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1人で70人の医師を担当することも-田辺三菱製薬、AIでMRの営業改革

6/13(火) 14:41配信

日刊工業新聞電子版

■医師との関係性重視、効率的な営業活動を支援

 田辺三菱製薬は医薬情報担当者(MR)の営業活動に人工知能(AI)を活用する。MRの営業活動から収集したデータをAIで分析し、医師訪問への情報提供、訪問のパターンなど効果的なMR活動ができるよう支援する。従来より医師との関係性を重視することで販売促進につなげる方針だ。

 新たにMR向けに米アップルのタブレット端末「iPad(アイパッド)」約1800台を導入し、AIを活用した同社独自の営業支援システムを構築して2018年度にかけて運用を始める。総投資額は10億円。

 新システムはMRがシステム上に営業情報を都度更新して形成したビッグデータをAIで解析し、最適な営業情報を導き出す。訪問履歴のほか情報提供のメールを医師が読んだ時刻や医師からの問い合わせ内容などを蓄積し、解析する。これによりMRの効率的な活動パターンを導き出すなどして支援する。

 作業効率向上のほか、販売戦略の迅速な立案などにも役立つとみている。担当する医師が必要とする製品や論文などの情報ニーズも把握できる。

 田辺三菱製薬のMR数は、10月にもニプロに売却する田辺製薬販売(大阪市中央区)を除き約1800人。MR1人当たり約70人の医師を担当し、担当領域が異なる複数のMRが1人の医師を担当するケースもある。膨大な情報量を同社の形態に合わせて整理しMRの生産性を向上する。