ここから本文です

三菱ふそう、提案営業の社内資格新設 4年目以降に「Fコンサルタント」

6/16(金) 17:00配信

日刊工業新聞電子版

■顧客の利益最大化を提案

 三菱ふそうトラック・バスは国内営業担当者を対象に、顧客利益の拡大につながる提案をするための新資格制度を7月に導入する。これまでは営業経験1―3年目までの営業部員向け資格制度はあったが、4年目以降の中・上級者向け資格を新設。21年ぶりに大型トラック「スーパーグレート」を全面改良して5月に発売しており、新資格制度で提案型の営業力を強化し、大型トラックの拡販につなげる。

 新設するのは4年目以上の営業部員を対象にする「Fコンサルタント」。大型トラックに関する法規・法令やメンテナンスといった知識に加え、どのような提案が顧客利益の最大化につながるのかといったコンサルティングの要素を入れる。例えば、運輸や建設などの業界知識や競合他社の動静などの顧客が求める知識習得を図る。研修期間は11日間を想定。2017年は約200人の受講を想定する。

 18年にはマネージャー候補などを対象にした上級者向け資格「Fマスター」を導入する方針。リーダーシップやKPI(重要業績評価指標)などについて学ぶ。マネージャー職が対象の資格制度「Fマネージャー」の導入も検討している。

 三菱ふそうは営業経験3年目までが対象の資格「Fベーシック」と「Fセールス」を導入している。資格制度の対象者は直営販売店と独立系販社10社の営業部員。Fセールスの資格は現在600人以上が取得している。

 商用車メーカー各社は今年、大型トラックの新型車両を相次ぎ発売。UDトラックスも価格勝負ではなく“価値の提供”に傾注した営業スタイルを強化している。

 新型車の拡販には営業部員のレベルアップが欠かせない。営業部員の能力を底上げする研修制度の拡充が進みそうだ。