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突然ですが終わります。総決算の例え話

7/5(水) 7:06配信

Web担当者Forum

心得其の510

 

突然ですが卒業です

突然ですが「Web担当者Forum」サイト史上、最長を誇った本連載。日替わり弁当の隙間を埋める柴漬けのようでありながら、何かの拍子で旨いと喜ぶ読者もいましたが、今月で卒業となります。

長いようで短いようとは、まさに本当……といいつつも、ネタが切れたらそこが最終回。もしかしたら今回がそうかもしれません。無事、完走できるか見守っていただければ幸いです。

営業やプレゼン、日常会話はもちろん、コンテンツで期待通りの結果を得るコツは「説得より納得」にあります。経験上、お客が喜んで財布のひもを緩めるのは納得したときだけだからです。

「説得させる○○」というハウツーもあり、説得は大切なことですが、理屈がどれだけ正しくても、お客が納得まで至らなければ「丸め込まれた」と不信感を抱くこともあります。説き伏せるのではなく「なるほど」と思わせるということです。その納得に役立つのが「例え話」です。

今から9年前に「初級編」と紹介して以来、折々のネタにしながら詳細説明をせぬまま放置していた例え話の総決算です。

 

相手の想像力を利用する

この連載で紹介してきた例え話をいくつかとりあげ、それぞれに説明を加えていきます。

2010年2月24日に公開された「チャーシューメンで語る営業戦略。MAGIでも解けない計算式」では、昔の勤務先の営業会議で「特化戦略」を説明するために「チャーシュー麺専門店でいきましょう」と切り出し、先輩社員の納得を得たエピソードを紹介しました。

コラムでは続けて、当時は牛丼のみを提供していた「吉野家」を例に挙げて補足していますが、会議の場での説明はチャーシューメンだけ。上司や同僚がもっとも納得しやすいと判断したからです。「吉野家」を持ち出して、「牛丼」つながりから多様なメニューを提供する「すき家」や「松屋」で反論されることを避けたのです。

例え話は、相手の想像力を利用して納得させるアプローチであり、相手(想定客)のレベルにあわせると同時に、望む結論に導く選択が必要です。

 

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最終更新:7/5(水) 7:06
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