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集客で大事なのは「数」より「質」。CVにつながるキーワードをカスタマージャーニーマップから探す方法

3/14(水) 8:01配信

ネットショップ担当者フォーラム

「本気」シリーズ 第4弾のテーマは「“どうしたらユーザーを自社ECサイトに誘導できるか”を本気で考える」です。前回は、あなたのECサイトにおけるペルソナを作成しました。今回はそのペルソナがどうしたらあなたのECサイトを訪れるのかを“本気で”考えましょう。 キャラクターデザイン◎材井千鶴 イラスト◎宮川綾子

 

ECサイトの集客で必要なのは「人数」ではない

ECサイトの「集客」に課題を感じている企業は非常に多いと思います。「集客」は売上に直結する重要な指標の1つです。個人でさえ簡単にWeb上で商品が販売できるようになった今、数え切れないほどの選択肢の中から、ユーザーに自社商品へたどり着いてもらうのは至難の業。

そこで企業は広告で集客したり、検索からの流入を増やすべくSEO施策に取り組んだり、SNSでの拡散をねらったり、オウンドメディアを立ち上げたりと、さまざまな手段でより「多くの人」を集めることに力を注いでいます。

「多くの人」を集められる手段としてメインになるのが広告。Web広告として代表的なリスティング広告やバナー広告は、出稿する企業が増え、CPA(顧客獲得単価、広告費用÷コンバージョン)が高騰しています。

また、アフィリエイト広告は記事サイトやまとめサイト、ランキングサイトなど、検索上位のサイト経由の集客が主要となっていました。しかし、正確性や信頼性の部分からペナルティを課せられ、最近では2017年12月にGoogleが実施した医療健康系ジャンルのアルゴリズム更新(「信頼性・有益性」重視のアップデート)で検索順位を落としたサイトが増え、大きなニュースとなりました。

そういった流れもあり、集客で大事なのは「人数」ではなく「質」。つまり、「CVが期待できるユーザー」を集めることの重要性がより高まっています。

CVが期待できるユーザーを集めるためのポイント、それは「キーワード選び」です。

 

「キーワード選びは検索ボリュームで選定する」は間違い

集客の手段は商材やターゲット、予算などによって選定が必要です。しかし、そのいずれの集客手段においても大切になるのが「キーワード選び」です。

リスティング広告でのキーワード、SEOで検索上位になるためのターゲットにするキーワード、SNSやオウンドメディアでの記事のタイトルなど、集客のきっかけとなるキーワードの選定は極めて重要です。

キーワード選びの手法を解説しているサイトや書籍では、「Googleキーワードプランナーで検索ボリュームを確認しましょう」「複合キーワードを設定しましょう」といった基本的な手法が紹介されていますが、これだけでは「CVが期待できる」ユーザーを集めることはできません。「集客は伸びているのに、売上がアップしない……」なんていう方は、このテクニック部分だけを切り取って実践してしまっているのです。

では、「CVが期待できる」ユーザーを集客するためには、どのようにしてキーワードを選ぶのでしょうか? そこで登場するのが「カスタマージャーニーマップ」です。

 

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