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テック業界の収益にはサブスクリプションモデルが大事?

9/14(金) 22:30配信

ReadWrite Japan

サブスクリプションモデル(利用期間に対する定額制度)は自動車から衣類に至るまで、ここ数年で様々な業界に浸透し、多大な収入源をもたらした。リピート率85%以上を誇るAIスタイリストが話題となったStitch Fixは、2018年第2四半期にアナリストの予測を上回る2億9700万ドルの利益を計上した。また、サブスクリプションに用いられる配送用の箱を扱う企業は、2017年までに570万人の買い物客を獲得している。サブスクリプションモデルのヒットは予想外のものである。デジタル時代に多くの業界がこのビジネスモデルにインパクトを受けている一方、テック業界自体は「最後の未開拓地」と称される。AdobeやMicrosoftをはじめとしたソフトウェアのサブスクリプションは以前から存在したが、製品メインのテック企業にとっても、このビジネスモデルは多くの価値をもたらす。SaaSモデルにフィットしない企業でも、サブスクリプションパッケージを開発することでハードウェアを有効活用し、カスタマーサービスを拡充できるのだ。

企業にとってのサブスクリプションの利益とは

マーケティング・エージェンシーの「House of Kaizen」は、ブランドが最適なデジタルエクスペリエンスを通じた収益の向上を手助けする企業だ。創業者のマット・クローニン氏は、多くのテック系企業がサブスクリプションモデルの収益化が叶っていない現実に驚いている。「サブスクリプションモデルは顧客獲得のコストを抑えて短期の対費用効果を見込むことではなく、顧客一人ひとりが長期に渡ってお金を使ってもいいと思える構図の上に成り立つものです」とクローニン氏は説明する。消費者自身も気づけていない本音を正しく捉えた「カスタマーセントリック思考」のマーケティング戦略は、長い目で見ればより高い効率と対費用効果を生む。「会社の業績に繋がるサブスクライバーを獲得できるようにマーケティング戦略を練ることで、すぐに解約してしまう顧客の面倒を見るリスクも避けられます」とクローニン氏はカスタマー・バリューの維持についても言及している。

サブスクリプションの価値は、企業とサブスクライバーとの関係性に左右される。企業は購読者たちをメンバーとして尊重する必要がある。マーケティングの観点からすると、一度辞めたサブスクライバーが、もう一度契約することは望めない。既存の顧客は新規客より大抵ありがたいものだ。つまり、マーケティング戦略は新規客の獲得と既存顧客の固守とのバランスが求められる。

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最終更新:9/14(金) 22:30
ReadWrite Japan

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