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Marketo・Eloqua・Pardot機能比較! 自社に最適なエンタープライズ向けMAツールはどれ?

4/19(金) 7:06配信

Web担当者Forum

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MAツール導入前の5つのチェックポイントはわかった。でも、実際のMAツールはどう違うんだろう? 自社に向いているのMAツールがどれなのかは、どう判断すればいいのだろうか?
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この記事では、エンタープライズ向けMAツールとして実績のあるツールを挙げて、それぞれの特徴的な機能を示し、記事の最後では機能比較からみたMA選定のポイントを解説します。

取り上げるツールは「Marketo」「Eloqua」「Pardot」の3つです。

 

エンタープライズ向け3大MAと各MAの機能比較

この記事では、エンタープライズ向け3大MAとして次の3製品を取り上げています。

・Marketo(Marketo)
・Eloqua(Oracle)
・Pardot(Salesforce.com)


※すでにアドビ システムズがマルケトの買収を完了しており、今後MarketoはAdobe Marketing Cloudに統合されていくと考えられています。


この3製品を「3大MA」として取り上げたポイントは次の2点です。


・MarketoとEloquaは、ガートナーが定期的に行っているMagic Quadrant(マジック・クアドラント)調査の「CRM Lead Management」分野2017年版でトップ2の製品であることから候補として採用


・Pardotは、国内でMA導入時に前述の製品と比較される機会が多いため候補として採用


では、これら3つのMA製品それぞれについて、「特徴的な機能」「その製品をおすすめするユーザー」などをみていきましょう。

 

Marketo(マルケト)の特徴的な機能

Marketoは、2017年のGartner Magic Quadrant for CRM Lead Management部門でOracle Eloquaに並ぶ最も高い評価のLeaderを獲得した代表的なマーケティングオートメーションツールです。

Marketoには、Oracle EloquaやSalesforce Pardotにはない機能があります。それは収益サイクルモデラと育成プログラムを利用したリードナーチャリングのオートメーション(自動化)です。

Marketoの特徴的な機能は次のとおりです:

・収益サイクルモデラを利用したリードのステージ管理
・育成プログラムを利用したキャンペーンの自動化
・ライフサクルプログラムを利用したリードのステージ管理
・成功パスアナライザを利用してPDCAサイクルをまわす

それぞれみていきましょう。


■ 収益サイクルモデラを利用したリードのステージ管理

Marketoでは、リードを「収益ステージ」ごとに管理できます。リードの収益ステージの例として、次のような分類があげられます。

・MCL(マーケティング部門で集めたリード)
・MEL(マーケティング部門でアクションがあったリード)
・MQL(マーケティング部門で見込みありと認識したリード)
・SAL(セールス部門へ受け渡したリード)
・SQL(セールス部門がフォローするリード)
・Customer(受注顧客)

ビジネスモデルによっては収益ステージの名称やステージの分け方は異なると思いますが、基本的な考え方としてはリードを収益ステージごとに数字で可視化することに違いはありません。




■ 「育成プログラム」を利用したキャンペーンのオートメーション

そして収益ステージごとに、「育成プログラム」によるリードナーチャリングを自動化できます。

育成プログラムとは、ステージごとに管理されたリードに対して事前に設計したシナリオに沿ってメールを配信するプログラムのことです。ステージに応じて、配信間隔、配信時間、曜日などを調整できます。




■ 「ライフサイクルプログラム」を利用したリードのステージ管理

さらに「ライフサイクルプログラム」という収益ステージを管理する機能を利用すれば、リードの属性、行動(アクティビティ)、スコア変動をトリガーにして、各リードの収益ステージを変更していけます。

つまりMarketoには、次のような仕組みがフレームワークとして用意されているのです。


1. 「各リードがどの段階にあるか」の枠組みを収益ステージとして作っておき



2. 次の段階に進んでもらうためのシナリオを「育成プログラム」として設計してコミュニケーションしていき



3. そのコミュニケーションへの反応状況などに応じて「ライフサイクルプログラム」が各リードを次の段階に分類しなおしていく


まずはこのフレームワークに沿って設定することでスムーズに運用を始められるところが強みなのです。


■ 「成功パスアナライザ」を利用してPDCAサイクルをまわす

さらに、こうしたフレームワークを活用してリードナーチャリングを進めていく動きを効率的にする機能として、Marketoには「成功パスアナライザ」があります。

成功パスアナライザとは、次のような情報を可視化できる機能です。

・現時点で収益ステージごとに登録されているリードの件数
・一定期間に次の収益ステージに遷移したリードの件数
・シナリオによって次の収益ステージに進んだコンバージョン率

さらにここから、次のようなことも逆算できます。

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毎月の予算を達成するために、各収益ステージに何人のリード数が必要で、ステージ移行のコンバージョン率が何パーセント必要なのか
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こういったシナリオ設定を評価するような機能を備えていることはMarketo独自の強みです。外部ツールに依存することなくMAのみでシナリオの構築と運用でPDCAをまわせるからです。

 

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最終更新:4/19(金) 7:06
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