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3分で相手を動かす「分析レポート作成」のポイントとは? 

7/18(木) 7:06配信

Web担当者Forum

ポイント(2) 数値×施策レポート 施策が数値に与えている影響を把握可能に

また小川氏は、「数値だけでは、判断や意思決定はできない」と言う。たとえば、以下のグラフではどのような気付きが得られるだろうか。





「気付きは特にない」という人が大半だろう。強いて言えば「あまり変わっていない」という程度しかわからない。なぜなら、数字に影響を与える要素が書いていないからだ。





この図であれば、「キャンペーンをしたのに数字が変わらなかった」ので大問題である。同様に、数字が変わらなかったことが問題というケースはたくさんある。しかし、数字だけのレポートを見ていると、それに気付くことができない。

多くの企業で、数字だけのレポート以外に、施策一覧や施策管理レポートをそれぞれの部署や担当者が持っている。小川氏は、「大切なのは、施策と数字のレポートをひとつにまとめる」ことだと言う。たとえば、以下の図のようなものである。





この図では、上に表などのいつもの情報を載せ、下にKPIごとに色分けした施策が書いてある。これを見れば、「この日にこのようなキャンペーンを行ったのに、KPIには反映されていない」「来週コンバージョン率が上がるための施策を行うようなので、ここは細かくチェックしよう」といったことがわかる。今月どのような施策が予定されているのかを把握でき、目標値もわかるので、目標を達成したかどうかも判断できるようになる。
【数値×施策レポートのメリット】

・施策の適切な振り返りができる
・今後の施策がわかる
・見るべき数値や達成度を判断できる

「数値×施策シートがあれば、皆さんこのシートだけを見る」と小川氏は言う。また、必ずしも日単位である必要はなく、週や月単位でもいい。重要なのは、「今何が起きているのか、今後何が起きるのか、数字がどうなっているか」を中心に据えて、社内あるいはお客さんとコミュニケーションすることだ。

 

ポイント(3) 改善施策の提案方法 意思決定者をサポートして巻き込むことが可能に

意思決定のための情報を用意できたところで、お客さんや上司にどのようにコミュニケーションすれば施策を実行してもらえるのだろうか。たとえば、「施策を行うと、売上がどれくらい上がるの?」と聞かれた時に、どう答えればいいのだろうか。

この時、その質問をしているのは「意思決定をしたことの説明責任があるから」だということに気付かなければならない。小川氏は「内心面倒だと思うかもしれないが、その人もその施策を通したいと思っている味方」だと言う。

つまり、効果予測を聞くのは「誰かに聞かれた時に、私がどう答えたらいいか教えてくれ」という意味だ。ということは、精度を求めているわけではなく、必要なのはロジックということになる。ロジックがあれば、その内容を周囲に説明できるからだ。


■ 良くない例

ここで、ロジックがない良くない回答例を挙げると次のようなものだろう。

「お問い合わせが、10件増えます」→「なぜ?」と聞かれても答えられない
「やってみないとわかりません」→会話が終了


■ 良い例

良い例は、たとえば以下のようなものである。

「ランディングページのクリック率が、過去御社でやった施策の平均値である4.5%に改善すると、月5万円の売上増になります」

この時、可能な限り売上換算することがお勧めだという。

また、「意思決定において選んでもらうというプロセスは欠かせない」と小川氏は言う。提案がひとつだけだと、不安になって「他にはないのか」と聞かれる。そこで、複数の選択肢を用意する。場合によっては、捨てプラン(「さすがに無理かな」というプラン)を用意すれば、本命プランが通りやすくなる。
【改善施策の提案方法のポイント】

・必要なのは精度ではなくロジック
・複数の選択肢から選んでもらう

最後に小川氏は、以下のようにセッションをまとめた。


■ 人を動かすための3つの方法

1. サマリーシート:現状と次の打ち手を短時間で知ることが可能に
2. 数値×施策レポート:施策が数値に与えている影響を把握可能に
3. 改善施策の提案方法:意思決定者をサポートして巻き込むことが可能に

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最終更新:7/18(木) 7:06
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