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コンサルの私が初対面の相手の懐を丸裸にする「マジカルトーク」とは?

8/16(金) 14:48配信

LEON.JP

年収1億円! 普通のサラリーマンには夢のような金額を、アナタにとってリアルな目標に変えていくのがこの連載です。まず大事なのは思考法。考え方が変われば仕事に対するスタンスが変わり、見えてくる世界が変わります。マーケティングコンサルタント船ケ山哲氏がアナタを年収1億円に導きます。その第6回をお送りします。

こんにちは、船ヶ山です。
前回は、ビジネスで一番難しいのは、「相手に文化を与えることだ」というお話をしました。これは、その人がある分野に対して、お金を払う文化があるかどうかの話であって、商品の良し悪しには一切関係ありません。

そのため、いくら良い品質でかつ素晴らしい商品を提案したところで、文化がない人は、購入に至ることがないのです。

しかし、逆を言うと、すでに文化がある人に商品を売るのは、「簡単」です。なぜなら、過去似た商品を買った経験があるからです。

繰り返しますが、あなたがビジネスをスムーズに展開し、お客様に喜んで商品を買ってもらいたいと願うのであれば、まずは、その分野にお金を払う文化のある人なのかを知ることが大切です。これが、最初のステップとなります。

相手が正式に支払える予算を探り出さなければ意味がない

そして、次に大切なのが、相手の懐具合を知ることです。

なぜなら、その人があなたの提案する商品にいくら関心があっても、支払えるお金がなければ商談にすらなりません。これでは、せっかくの苦労が水の泡です。それを避けるためにも、「文化の有無+懐具合」を知ることが大切になってくるわけです。

人によっては、「それは相手の予算のことですか?」と言うかもしれませんが、そうではありません。

このことは、あなたがお客様の立場になって考えれば分かると思いますが、予算を聞かれて正直に答える人はいません。仮に答えても、実際に支払える金額の半値もしくは7割程度の値段でしょう。これでは、聞くだけ無駄というものです。なぜなら、下手に予算を聞いてしまったばかりに、その適当な数字が商談のベースとなってしまうからです。
大切なのは、その人が「正式に支払う金額」です。それ以外の金額は無意味であり、混乱を招くだけです。

「そんな本音を知ることは無理だろう」と思うかもしれませんが、実はそれを丸裸にする質問があるのです。それが今回ご紹介する“相手の懐を「丸裸」にするマジカルトーク”です。

まず、始めにすべきは相手の中にその分野にお金を払う文化があるかどうかの確認です。文化がない人にどんなに素晴らしい商品を提案しても、相手は迷惑にしか感じません。しかし、最初の段階で相手の中の文化を確認することができれば、相手に喜びを届け、感謝されることになります。

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最終更新:8/16(金) 14:48
LEON.JP

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