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医療業界を変えたエムスリーに聞く 革新的サービスを開発するためのカギ

11/26(火) 8:30配信

ITmedia ビジネスオンライン

 AI活用やDX(デジタルトランスフォーメーション)、アズ・ア・サービス化によるサブスクリプションモデルの導入など、テクノロジーを駆使した新たなビジネスがさまざなな業界を席巻している。今まで非IT企業だった企業群もソフトウェア開発をコア・コンピタンスにしていく必要に迫られる中、組織全体でITシフトを進めるためのステップを書き記したのが及川卓也氏の著書『ソフトウェア・ファースト』(日経BP)だ。

【医療課題を解くためのフレームワーク】

 及川氏は執筆に際して、ソフトウェア・ファーストを実践することで各業界に新風を吹き込んできた日本企業に取材を実施。デジタル変革のあるべき論だけではない、リアルな実情を踏まえたソフトウェア開発力向上のヒントを探った。

 今回紹介するのは、医療関係者向け会員制サイト「m3.com」や、製薬企業向けマーケティング支援サービス「MR君」を展開するエムスリーだ。医療業界という非IT領域にテクノロジーを持ち込み、日本をはじめ米国や中国など世界10カ国の医療従事者を巻き込む一大メディカルプラットフォームを構築している(2019年9月時点)同社のサービス開発戦略を、VPoEの山崎聡氏とエンジニアの西場正浩氏に聞いた(聞き手:及川卓也)。

革新的サービスで医療業界を変えたエムスリーの開発戦略

及川 今回『ソフトウェア・ファースト』という書籍を書いた理由の一つに、私が在籍していたMicrosoftやGoogleがやっているプロダクト開発手法が、さまざまな産業に応用可能なはずという考えがありまして。今、多くの企業が取り組んでいるAI活用やDXなども、ソフトウェア開発力を高めなければ形にできません。

 ただし、ITの力で既存のビジネスを変えていくには、古くからある商習慣が抱えている課題をきちんと理解した上で、ブレークスルーするポイントを見つけなければなりません。エムスリーさんは、医療業界というITとは一見縁遠い世界をデジタル化してきた先駆者なので、どんな戦略で“未開の地”をひらいてきたのかを教えていただければと思います。

山崎 ありがとうございます。確かに医療は参入障壁の高い業界で、ただ「ITを使った便利なサービスがあります」と伝えたところで、なかなか利用してもらえない側面があります。

 そもそも医師は簡単に会ってくれません。医師の使命は患者をよくすることなので、それ以外の事柄は相対的に重要度が上がらないからです。私たちが「MR君」で行っている医薬品情報の提供も、以前は製薬企業のMR(医薬情報担当者)が足しげく病院に通って信頼関係を築き、時間を取ってもらえるようにならないとできないというのが現状でした。

及川 一般的なビジネスなら、「あなたにメリットがあるし、こちらにもメリットがある」というWin-Winな関係性を示すことができれば、比較的楽に営業やマーケティングができます。それが医療業界では通用しないという特殊な事情があったのですね?

山崎 はい。医薬品を使ってもらいたい製薬企業からすると、一般的なマーケティング戦略でよく使われる「4P」(Product=製品/Price=価格/Place=流通/Promotion=販売促進)を最適化すればOKという考え方では限界があったわけです。

 そこで、エムスリーはヘルスケアビジネスの7P(下図参照)全ての課題解決に取り組むことで、患者のため、業界発展のためという共通のビジョンを持つ医療従事者の方々とつながりながら壁を乗り越えてきました。

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最終更新:11/26(火) 8:30
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