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中小ECのみなさん、BtoB-ECの波に乗りましょう! え? 人手が足りない? なら「MA」をどうぞ

2019/12/9(月) 8:01配信

ネットショップ担当者フォーラム

BtoB事業を始めるEC企業が増えている。ホテルに寝具を卸したり、日用品を百貨店に卸したり、今まで個人客にネット販売していた商品を、法人企業に売り込む動きが以前よりも活発化している。最近では自社のITノウハウを、企業に提供するケースも多く見受けられるようになった。ホームページ制作やリスティング広告の運用代行をはじめ、コンサルティングなどを手掛けるネットショップも増えてきている。

背景にはeコマース事業の頭打ちがある。大手企業が参入して価格競争が激しくなると、中小のネットショップは売上や利益の確保が難しくなる。新たな収入源として、自分たちが持っているリソースを法人企業に提供しようという動きが出てくるのは、むしろ自然な流れと言ってもいいだろう。

 

MAは中小ECの救世主?

しかし、そう簡単にBtoBを展開できない事情がネットショップにはある。最大の問題は人材不足だ。ネットショップ運営に時間と手間が取られてしまい、新しく取引先を切り開いていく人的リソースを割くことができない。展示会で見込み客と接触したり、DMで資料請求をさせたりすることができても、人手不足でその後のアプローチがおろそかになってしまい、ビジネスチャンスを逃してしまうのである。

そこで注目されているのが「MA(マーケティング・オートメーション)」である。わかりやすく言うと「自動にマーケティングを行い、顧客のスコアリングやWebトラッキングなどを駆使して見込み客を掘り起こし、ホットなお客様にアプローチするためのツール」である。

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そんなうまい話、あるわけないだろ!
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そう思われるかもしれないが、実はこのMA、ネットショップ運営者の間では馴染みがないが、世間一般の企業の間ではここ数年で急成長しているサービスの1つだ。仕組み的にはオートステップメールで見込み客をファン化していくやり方に近い。つまり、今までBtoCでやってきた優良顧客の育成方法を、BtoBに転用したのがMAなのである。

営業や展示会でお客様と接触し、そのリストを元にメールでアプローチする。有益な情報を定期的に配信して、見込み客を育て上げ、そのお客さんを「商談したい」という気持ちにさせ、最後は営業が乗り込んでいく……というのが、MAの大ざっぱな流れである。ネットショップの運営経験がある人ならイメージしやすいはずだ。

 

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最終更新:2019/12/9(月) 8:01
ネットショップ担当者フォーラム

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